20 маркетинговых ошибок в коммерческих предложениях. Часть III.

20 маркетинговых ошибок в коммерческих предложениях. Часть III.

Продолжаем икать  и подчищать маркетинговые огрехи в наших коммерческих предложениях. Начало здесь, продолжение вот тут, а сейчас третья ложка дегтя: Непонимание своего клиента и его потребностей Здесь два момента: Нужно знать своего клиента. Глубже, чем «мужчины возраста 25+, со средним уровнем дохода и выше, женатые и неженатые, жители Москвы и регионов». В эту категорию попадает почти все активное мужское население России, не правда ли? Нужно понимать его потребности. Что его волнует по-настоящему?  Решение какой из своих потребностей, он найдет в вашем предложении? Решение: Изучайте свою целевую аудиторию. С этого все начинается.     Имиджевые коммерческие предложения Это коммерческие предложения, которые нравятся. Своим владельцам. Красивые, стильные, оригинальные, креативные, просто восхитительные! Их Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения | Теги , , , | Комментировать

20 маркетинговых ошибок в коммерческих предложениях. Часть II.

20 маркетинговых ошибок в коммерческих предложениях. Часть II.

Продолжение. Здесь первая часть.   Информационная перегрузка Слишком много информации – это плохо. Много деталей, много условия, много нюансов, много текста, все это сбивает с толку. Человек просто перенапрягается и не понимает, что вы ему предлагаете. Вы требуете от него чрезмерных усилий по обработке информации.   Решение: Краткость – сестра таланта, как известно. Упростите свое предложение. Если говорить о тексте, то сделайте его более лаконичным и упростите его восприятие: используйте списки, выделения, шрифтовые акценты. Сделайте коммерческому предложению дизайн.   Нет заголовка, или заголовок не привлекает внимания В этом случае мы говорим о текстовых коммерческих предложениях. «Коммерческое предложение» – это не заголовок. Заголовок не должен быть скучным, общим или не релевантным Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения | Теги , , , | Комментировать

20 маркетинговых ошибок в коммерческих предложениях. Часть I.

20 маркетинговых ошибок в коммерческих предложениях. Часть I.

Подготовил публикацию в телеграфном стиле. Без воды. Описание ошибки – краткое решение. Выкладывать все 20 сразу получается много. Буду частями по 4-5 ошибок, чтобы пост не превышал страницу А4. Начали. Первые 4 ошибки.   Предложение не несет ценности А значит, вы не объясняете людям, почему им стоит тратить на вас время в рамках жесткой конкуренции и при многообразии выбора на рынке. Ценность предложения имеет огромное значение для создания успешного предложения, особенно если ваш бизнес заинтересован в обосновании клиентам того, чем именно он отличается и лучше конкурентов, и почему у вас выгодные цены. Решение: Разработать продающий оффер. Оффер – это идея, концепция продажи вашего товара или услуги, которая обосновывает состоятельность и Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения, УТП и оффер | Теги , , , , , | 1 Comment

3 секрета эффективного оффера, которые позволят продавать больше и дороже

3 секрета эффективного оффера, которые позволят продавать больше и дороже

О том, что правильно сформулированное предложение – оффер – это главный секрет успеха коммерческого предложения, я говорю довольно часто. ЧТО вы предлагаете, порой, гораздо важнее того, КАК вы это делаете. Иначе говоря, если ваше предложение невыгодное, не имеет ценности в глазах клиентуры, то, как его не подавай, отклик будет стремиться к нулю.     Итак, оффер – это ценностное предложение и его материальная комплектация. По сути, это ответ на два вопроса вашей целевой аудитории: Зачем нужно покупать ваш товар, что это мне даст Что конкретно, осязаемо я получу после того как заплачу деньги   Сегодня давайте поговорим о 3-х способах, как сделать ваш оффер сильнее и притягательнее   Разные варианты Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, УТП и оффер | Теги , , , , | Комментировать

А вы даете клиентам эти 5 поводов проигнорировать ваши коммерческие предложения?

А вы даете клиентам эти 5 поводов проигнорировать ваши коммерческие предложения?

После проведенных за последний месяц экспертиз коммерческих предложений решил написать дайджест ошибок, которые встречаются в коммерческих предложениях чаще всего. Ошибок, которые очень сильно снижают отклик. Нет четкой формулировки предложения Банально после прочтения коммерческого предложения остается непонятно, что все-таки предлагают? Бывает так, что автору удалось сформулировать выгоды и преимущества своего товара или услуги, а вот ЧТО это за продукт он описать забыл. Как лечить эту ошибку, я рассказал на странице 5 методички «Секреты прибыльной рассылки КП». «Бодрое мычание» У меня дочь слушает детские песенки. Песня про «бодрое мычание и дружеское ржание» меня уже преследует. Так же как и настойчивое «мыканье», которым страдает большинство коммерческих предложений. Авторы настойчиво и самовлюбленно пишут о Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения, Фишки копирайтинга для КП | Комментировать

Два способа тестировать заголовки коммерческих предложений

Два способа тестировать заголовки коммерческих предложений

Повторяться о необходимости тестирования не буду. По-моему, Джон Кейплз в своих «Проверенных методах рекламы» пишет о том, как изменение формулировки заголовка увеличило отклик на рекламу в 19 раз. (Или не Кейплз? Кто помнит точно, напишите, пожалуйста, в комментарии :), проверю свои знания.) Заголовок – это ударный момент коммерческого предложения. Его и надо тестировать в первую очередь. Есть два метода тестинга заголовков. Сплит-тестирование. Вы придумываете, например, 4 варианта заголовков. Разбиваете свою клиентскую базу на 4 части (если отправляете по email или физической почтой в конвертах) и рассылаете каждому сегменту предложение под уникальным заголовком. Замеряете, где отклик лучше. Выбираете самый эффективный заголовок и уже запускаете рассылку по всей базе. В чем соль. Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения | Теги , , , | Комментировать

2 секрета гарантий, о которых мало кто знает

2 секрета гарантий, о которых мало кто знает

Оглядываясь на прошедшую неделю, замечаю, что все повторяется. Все уже было и трудно найти что-то новое. Особенно в реакциях клиентов. На этой неделе, как всегда подготавливая концепции для коммерческого предложения, предложил заказчику для усиления предложения использовать гарантии. Гарантии очень сильный аргумент, который быстро сообщает клиенту о серьезности предложения. Заказчик отказался. Естественно. Знаете, какие аргументы чаще всего находятся, чтобы не давать никаких гарантий? “Я разорюсь! Гады-клиенты будут считать меня за лоха и пользоваться моей добротой”. Отличный аргумент. Чаще всего его используют те, кто никогда не внедрял ни одной гарантии и просто боится попробовать, но априори уверен в нечистоплотности большинства людей, которым он продает? Интересно, как можно продавать тем, кого ты не Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения | Теги , , , | Комментировать

Видео “6 серьезных проблем с написанием коммерческого предложения и их решение”

Видео
Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения | Теги , , | 3 Comments

Оффер. Опять двадцать пять или очевидное, но непонятное.

Оффер. Опять двадцать пять или очевидное, но непонятное.

  Уже 16 дней не писал в блог. Не находилось минутки. Не думал, что и на этой неделе выдастся время. А оно появилось благодаря промедлению со стороны заказчика. И уж точно я не думал писать про офферы и их критическую важность. Совсем недавно об этом был пост. Но общение с заказчиками подвигло повториться.  А точнее, развивать тему дальше. Из поста в пост я повторяю, что ПРЕДЛОЖЕНИЕ важнее способа его подачи – копирайтинга и оформления. Мысль эта не находит отклика в сердцах заказчиков. Они приходят не за разработкой предложения, от которого нельзя отказаться, а за словами, которые продадут то, что у них есть.   Давайте проведем тест Конечно, гипотетический, но который Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения | Комментировать