Monthly Archives: Октябрь 2012

Главный эмоциональный мотиватор продаж

Главный эмоциональный мотиватор продаж

Публикую один из выпусков рассылки “Секреты увеличения отклика на коммерческое предложение”. Он был по стилю более личным. Для блога не совсем подходил. Лишнее я  вырезал – оставил только “мясо”: …. …  итак, главный эмоциональный мотиватор, влияющий на продажи – это доверие. Доверие отражает наше ощущение безопасности и защищенности от неудач. Не стоит рассчитывать на то, что люди будет откликаться на ваши предложения, пока вы не гарантируете, что вам можно доверять. Что может вызывать у клиента страх и недоверие по отношению к вам? Неуверенность подойдет ли ему ваш товар, решит ли он с помощью вашей услуги свои проблемы; Можно ли будет вернуть товар; Не получит ли он брак; Дойдет ли товар Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения | Теги , , | Комментировать

Наглообложение

Наглообложение
Опубликовано в Разработка коммерческого предложения | Теги | Комментировать

5 определяющих характеристик сильной гарантии от Боба Блая

5 определяющих характеристик сильной гарантии от Боба Блая

Боб Блай – маститый американский копирайтер. Он специализируются на текстах для b2b: деловой и технической аудитории. «Используйте сильную гарантию!» – это одна из его стандартных рекомендаций. В наших же бизнес-реалиях мало кто решается давать на свои продукты и услуги гарантию, помимо установленной законом. Причина – страх: страх, что доверие будет использовано нечистоплотными людьми. Товаром или услугой будут пользоваться, а потом будут просить деньги назад. Отлично помню, как в свою бытность руководителем небольшой фирмы мне приходилось преодолевать сопротивление коллег. Я тогда решил сделать финансовую гарантию нашим основным конкурентным преимуществом. Зачем нужна гарантия? Чтобы развеять у клиента сомнения в качестве вашего товара.  Люди боятся неизвестности, а хорошая гарантия толкает к принятию решения Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП | Теги , | Комментировать

Выкачивание возражений

Выкачивание возражений

Перечитывая Дэна Кеннеди наткнулся на интересный прием продажи в живую. Суть в эффективном опровержении всех возражений клиента. Выслушивание возражений превращается в совершение покупки. Продавец составляет список возражений клиента перед тем как ответить на очередное возражение. Продавец спрашивает: “Что вас не устраивает?”  до тех пор пока клиент не перечислит все, в чем он сомневается. Затем продавец говорит: “А если мы решим все эти проблемы, а я уверен, что мы это сделаем, вы ведь захотите приобрести товар?” Клиент отвечает “да”, и он на крючке. Применим ли этот прием к продажам текстом? Кеннеди считает, что нет. Поскольку, когда мы пишем, у нас нет возможности задавать клиенту вопросы. Мы не можем отвечать только на Читать далее

Опубликовано в Приемы продаж | Теги , | Комментировать

Как сделать коммерческое предложение в PDF

Как сделать коммерческое предложение в PDF

Это будет первый “технический” пост. В нем ни слова о маркетинге, технике продаж и копирайтинге. Только о том как сформировать коммерческое предложение в формате pdf. Опишу только те способы, которыми пользуюсь сам. В чем плюсы PDFа? Почти 100% гарантия сохранения верстки. То есть как вы написали КП, таким его и увидит ваш адресат. В него трудно внести изменения. Надо обладать некоторыми навыками. То есть опять же содержание или внешний вид документа вряд ли кто изменит. Даже случайно. К примеру, секретарь, который первым получит ваше письмо. Удобство печати. Клиент получил ваше КП, распечатал и прочитал. Теперь непосредственно способы: Установить Microsoft Ofice 2010. В нем реализована функция публикации в pdf. Правда, только Читать далее

Опубликовано в Дизайн коммерческого предложения, Разработка коммерческого предложения, Фишки копирайтинга для КП | Теги , , | Комментировать

Сниму порчу с коммерческого предложения

Сниму порчу с коммерческого предложения

Кликните для увеличения Это конечно шутка )), но проблемы с коммерческим предложением и правда решаю.

Опубликовано в Разработка коммерческого предложения | Теги | Комментировать

Преувеличение – плохая идея для коммерческого предложения

Смотрите короткое видео “Преувеличение – плохая идея для коммерческого предложения”. Это второй ролик из серии мини-рассказов: “Плохие идеи для коммерческого предложения”.

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения | Теги , , | Комментировать

2 парадигмы коммерческого предложения

2 парадигмы коммерческого предложения

Хорошее слово «парадигма». Увы, редко его использую, хотя за свое культурологическое студенчество к нему очень привязался. А вы знаете, что такое парадигма? В философские дебри лезть не будем. Нас вполне устроит определение из философского словаря или Википедии. Парадигма – совокупность фундаментальных установок и ценностей, которые разделяют большинство членов (со-)общества. Ментальный способ принятия решений. Иными словами, это идейная база, на которой строится вся жизнедеятельность общества или его части. Люди могут понимать, что определяет их способ деятельности, а могут действовать бессознательно. Но все равно, они воспроизводят ценности той парадигмы, которую явно или скрыто, считают своей. И в подходе к разработке коммерческих предложений (да и к продажам вообще) в нашем бизнесе, можно выделить Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения | Теги | Комментировать

Формула идеального коммерческого предложения

Формула идеального коммерческого предложения

«А как его написать», – с надеждой на чудо спрашивают меня достаточно часто. И с поисковиков по запросу «идеальное коммерческое предложение» приходят в блог регулярно. Для начала давайте представим, что хотят найти эти люди? Я думаю, у них есть представление о какой-то идеальной форме, самом совершенном тексте коммерческого предложения, написав который, они будут продавать направо и налево с конверсией 100%: отправил 100 КП и получил 100 обращений. Получается, они ищут технологию: законы, приемы, способы, как это сделать. Наверное, огорчу, но таких техник нет. Вернее, есть способы сделать отклик на коммерческое предложение большим (максимальным). И все они родом из директ-маркетинга и директ-респонс копирайтинга. Но даже максимальный отклик на ваше предложение предполагает Читать далее

Опубликовано в Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения | Теги | Комментировать