20 маркетинговых ошибок в коммерческих предложениях. Часть I.

Опубликовано: 28 Окт 2014, в рубрике: Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложения, УТП и офферКомментарии: 1

ошибка в кпПодготовил публикацию в телеграфном стиле. Без воды. Описание ошибки – краткое решение. Выкладывать все 20 сразу получается много. Буду частями по 4-5 ошибок, чтобы пост не превышал страницу А4.

Начали. Первые 4 ошибки.

 

Предложение не несет ценности

А значит, вы не объясняете людям, почему им стоит тратить на вас время в рамках жесткой конкуренции и при многообразии выбора на рынке. Ценность предложения имеет огромное значение для создания успешного предложения, особенно если ваш бизнес заинтересован в обосновании клиентам того, чем именно он отличается и лучше конкурентов, и почему у вас выгодные цены.

Решение:

Разработать продающий оффер. Оффер – это идея, концепция продажи вашего товара или услуги, которая обосновывает состоятельность и ценность вашего коммерческого предложения, это та ключевая выгода, которую клиент получает в обмен на свои деньги.
 

Предложение содержит больше одного оффера

Два, три, десять, сто… Такой подход путает вашу аудиторию. В итоге, ваше предложение потеряет отклик. В моей практике есть показательный пример. Клиент попросил разработать коммерческое предложение для двух, в принципе, очень похожих услуг. Для каждой услуги был разработано свое ценностное предложение. Оба выглядели похожими и одинаково привлекательными. Так вот, на первый оффер клиенты массово откликались, на второй отлика почти не было.

Решение:

1 коммерческое предложение – 1 оффер. В моем примере, после разделения офферов конверсия второго выросла.
 

Нет тестирования

Вы не проверяете на эффективность оффер и ключевые текстовые элементы коммерческих предложений, в первую очередь заголовок.

Решение:

Тестировать все: заголовки, текст, оффер, идеи, отдельные изображения и дизайн в целом. Проще всего это делать в интернете. Это эффективно и недорого.
 

Информирующий подход

Суть ошибки – вы просто описываете свой продукт, услугу или компанию, прямо не предлагая ничего купить. Коммерческое предложение перестает быть собой. Вы же ничего не предлагаете за деньги! Почему информирующий подход это плохо? Информация сама по себе ничего не значит. В ней нет активного деятельного начала.

К примеру, я как рыболов, очень сильно информирован о бедственном положении рыбных запасов нашей страны. Но это не подталкивает меня ни к каким действиям и вряд ли когда-либо подтолкнет. Можно быть самым информированным и одновременно самым пассивным человеком.

Решение:

Любое коммерческое предложение должно быть именно предложением. Предложением обменять деньги на ваш оффер. Рассказывать о своем продукте в надежде, что он сам себя продаст, по меньшей мере, самонадеянно. И уж точно не эффективно.

Похожие статьи:



Один комментарий

  1. Зара:

    У сразу 3 услуги, обучение (курсы), подбор персонала/трудоустройство и исследования. так вот для каждого из них необходимо по отдельности составить ценностное предложение или можно 1 ? можете ли помочь составить предложение или дать примеры спасибо

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>