20 маркетинговых ошибок в коммерческих предложениях. Часть II.

Опубликовано: 30 Окт 2014, в рубрике: Маркетинг в контексте КП, Разработка коммерческого предложенияКомментарии: 0

ошибка в кп

Продолжение. Здесь первая часть.
 

Информационная перегрузка

Слишком много информации – это плохо. Много деталей, много условия, много нюансов, много текста, все это сбивает с толку. Человек просто перенапрягается и не понимает, что вы ему предлагаете. Вы требуете от него чрезмерных усилий по обработке информации.  

Решение:

Краткость – сестра таланта, как известно. Упростите свое предложение. Если говорить о тексте, то сделайте его более лаконичным и упростите его восприятие: используйте списки, выделения, шрифтовые акценты. Сделайте коммерческому предложению дизайн.
 

Нет заголовка, или заголовок не привлекает внимания

В этом случае мы говорим о текстовых коммерческих предложениях. «Коммерческое предложение» – это не заголовок. Заголовок не должен быть скучным, общим или не релевантным содержанию коммерческого предложения. Заголовок – это ваш флаг. Чем больше коммерческих предложений получает ваш клиент, тем меньше времени на их оценку он тратит. Первое что он увидит – это заголовок. Если заголовок плох – вы потеряете 90% отклика.

Решение:

Придумайте заголовок, который отражает суть и ценность вашего предложения. Он дожжен быть краткий, ясный, точный. Не нужно креатива. Используйте проверенные формулы создания заголовков.
 

Нет выгод

Вы рассказываете о свойствах своего продукта или услуги, совершенно упуская из виду, что они дают клиенту. У вас может быть инновационный и качественный продукт, но что в этом проку, если вы не в состоянии правильно презентовать пользу, которую он принесет вашей клиентуре. Для влюбленных в свой продукт будет, наверное, печально узнать, как мало он волнует других. Даже тех, для кого вы его создавали. Пока клиент не поймет, какую выгоду ему сулит ваш продукт, он не будет за него платить.

Решение:

Стройте свои коммерческие предложения на выгодах, на пользе для клиента. Сначала выгоды – потом свойства. Описание свойств поможет обосновать возможность выгод.
 

Нецелевое обращение

«Магазин для всех». Продажа всего и каждому. Это значит, что коммерческие предложения вы делаете всему рынку сразу, не концентрируясь на своем целевом клиенте. Вполне возможно, что ваш товар или услуга может интересовать разные группы потребителей. Большой ошибкой будет готовить для них одно универсальное коммерческое предложение. Почему? Как уже говорилось выше, люди не приобретают товары ради самих товаров. Их волнует решение каких-то своих проблем и задач. Если задачи разные, то вам предложить решение всех одинаково эффективно.

Решение:

Готовить не универсальные, а целевые коммерческие предложения каждой специфической группе вашей целевой аудитории. Это более трудоемко, но отдача в разы выше.  Пример: вашу продукцию можно использовать по назначению, а можно перепродавать. 99,9% это должны быть два разных коммерческих предложения.

Похожие статьи:



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>