Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

Две парадигмы коммерческого предложения

две парадигмы коммерческого предложения
14 Oct 2012г.

Хорошее слово «парадигма». Увы, редко его использую, хотя за свое культурологическое студенчество к нему очень привязался.

А вы знаете, что такое парадигма?

В философские дебри лезть не будем. Нас вполне устроит определение из философского словаря или Википедии.

Парадигма – совокупность фундаментальных установок и ценностей, которые разделяют большинство членов (со-)общества. Ментальный способ принятия решений.

Иными словами, это идейная база, на которой строится вся жизнедеятельность общества или его части. Люди могут понимать, что определяет их способ деятельности, а могут действовать бессознательно. Но все равно, они воспроизводят ценности той парадигмы, которую явно или скрыто, считают своей.

И в подходе к разработке коммерческих предложений (да и к продажам вообще) в нашем бизнесе, можно выделить 2 парадигмы. Одна старая, дряхлая и уже изжившая себя. Вторая, молодая, дерзкая и с большими видами на будущее. Только вот адептов второй парадигмы мало. Поэтому «старики» пока правят бал. Хотя будущее, да уже и все сливки настоящего, принадлежат молодым.

Первая, старая, но живучая парадигма коммерческого предложения

Коммерческое предложение – это прямое предложение своих товаров или услуг.

КП в этом случае написано с позиции декларации вашей деятельности:

«Наша компания предлагает регулярную доставку Вашего груза по любым маршрутам РФ. В нашей компании имеется 10 автомашин марки IVECO, доставка грузов выполняется высококвалифицированными водителями. Также можем предоставить Вам автомобили для перевозки любого типа груза».

И так далее в том же духе. Это реальное КП, которое пришло ко мне на почту. Понятно все, я думаю, нет смысла расписывать.

Вторая, молодая парадигма, о которой много твердят, но мало кто использует

Коммерческое предложение – это решение проблем клиента.

В этом случае, КП написано с позиции реальных выгод для ваших потребителей:

Вы устали от проблем с юристами? Вам надоело выяснять у своих знакомых имена квалифицированных специалистов? Вы измучены отбором кандидатов и отвлекаетесь от текущих дел? Узнайте о новом принципе подбора и оценки кандидатов компании «Юридическая Кадровая Служба»:

Выйдите из замкнутого круга — доверьте подбор юристов самим юристам Благодаря экспертной технике подбора и компьютерной оценке кандидатов мы быстро и качественно закрываем вакансии

Надеюсь, мне удалось подобрать показательные примеры.

И еще один важный момент в конце.

Не думайте, что я сейчас говорил вам о только о копирайтинге. Копирайтинг – это лишь только средство выражения. Весь ваш бизнес должен быть ориентирован на внимание к потребностям клиента. Важно не только КАК написано ваше предложение, но и ЧТО вы в нем предлагаете. Главное слово ПРЕДЛОЖЕНИЕ и, в первую очередь, оно должно быть нацелено на потребности клиента.

решение проблем

к другим статьям раздела

Похожие записи

Две парадигмы коммерческого предложения
14 октября 2012, 12:11
Маркетинг