Блог Евгения Малышенко

о сильных коммерческих предложениях

Коммерческое предложение упрощённо


Продажа происходит мгновенно.

Порой кажется, что она состоит из событий, которые имеют протяженность в пространстве и времени. А также процессов, происходящих в интервалах времени между этими событиями. События, действия, ожидание могут растягиваться на часы, дни, недели, месяцы. Особенно на b2b. Назовем это необходимыми условиями для закрытия сделки.

Но.

Сама продажа, решение о покупке. Принимается мгновенно.

Вы знаете, когда наступает этот момент?

Это «БОЛЬШАЯ ТЕРЦИЯ» (временной интервал в три ступени), когда ваш потенциальный клиент ПРИЗНАЕТ, что вы можете решить его проблему. Раз. Соглашается с тем, что у него есть проблемы, и это серьезные проблемы. Два. Оправдывает для себя затраты на решение этих проблем. Три.

Эти ТРИ условия необходимы, чтобы совершить продажу.

Еще раз тезисно суть любой продажи:

  1. Заставить клиента понять, что у него есть проблемы;
  2. Создать СЕРЬЕЗНОСТЬ проблемы (требуется скорейшее разрешение);
  3. Заставить ПРИЗНАТЬ, что вы предлагаете лучшее решение проблемы.

Именно это продажа.

А не декларация товара.

А не рассказ о достижениях и успехах.

А не заявления о собственном величии.

Вы можете рассказывать о себе сколько угодно. Пока вам не надоест. Но это никому не нужно, и слушать вас не будут.

Только если потенциальный клиент поймет, что у него есть проблема, осознает необходимость решать ее прямо сейчас и узнает, что у вас есть лучшее решение его проблемы — вот тогда вы получите сделку.

Если клиент может это понять и узнать из вашего коммерческого предложения, знайте у вас ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ПРОДАЮЩЕЕ коммерческое предложение.

Похожих записей не найдено