Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

Называть ли цену в коммерческом предложении?

4 странные причины, по которым этого не делают

28 Mar 2012г.

Больной вопрос для львиной доли клиентов. Если бы я делал ФАК по коммерческим предложениям, то этот непременно вошел бы в лидеры.

Почему люди не указывают цену в КП

Я обратил внимание на 4 причины:

Боятся. Страх — это основная эмоция среднестатистического бизнесмена. Это страх неуверенности в себе и страх потери, пусть и самой маленькой. Боятся, что конкуренты узнают его цены сделают лучшее предложение. Боятся, что цена станет «пугалкой», и покупатели разбегутся. И объяснять, что эти страхи надуманные, бесполезно. Люди предпочитают цепляться за них, придумывать себе оправдания, чем ДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНО наперекор слабостям. Ну, согласитесь, узнать ваши цены элементарно: нужно просто позвонить и запросить прайс. В прайсе то цены вы же не боитесь указывать? И покупатели, которые его смотрят не разбегаются с криком «ой, мамочки»?

Привыкли делать как все. Это своего рода защитный механизм, который позволяет сохранить лицо, ведь торчащий гвоздь бьют по шляпке. Очень мы стесняемся делать ошибки, попадать впросак и переживаем из-за мнения окружающих. Мол, «мой главный конкурент вон какую глупость учудил». Вот мы и программируем себе систему защиты — «у нас так не принято», «на нашем рынке никто так не делает». И плевать, что такой поход смешивает все коммерческие предложения на рынке в кашу.

Не хотят искать нестандартные решения. «Наш продукт сложное техническое решение, и его цена зависит от комплектации, модификации и еще от множества деталей Указать цену, ну, никак невозможно!» Что мы здесь видим? Человек сам себя убедил, что решения нет. А если сесть и поискать? Потратить на это время, усилия и ресурсы? Не контролировать подчиненных, не устраивать совещания, а заняться маркетингом? Или (вообще крамольная мысль!) отдать на аутсорсинг, заплатив профи, чтоб у него голова болела?

Жадничают. Очень не хочется называть цену, потом ведь не назначишь большую! А так написал коммерческого предложение, чтоб звонили, а уж в разговоре можно попробовать «впарить» 4 конца. Покупатели же через одного лохи, скушают. А нет, так можно и поторговаться. Только вот ведь незадача, отклик на коммерческие предложения без цены мизерный. Задумайтесь, в повседневной жизни, покупая машину или делая ремонт, вы рассматриваете предложения без цен? Сомневаюсь.

Всегда старайтесь указать стоимость товара

Так говорил Дэвид Огилви. Цена в коммерческом предложении нужна. Товар без цены не имеет ценности! Его не возможно купить.

Обратный эффект неизвестной цены

Отсутствие цены в предложениях имеет странное психологическое воздействие: человек, не зная цену, склонен ее завышать. Он боится, что товар не по карману!

Американцы, которые любят научную точность в рекламе, провели исследование. Людям демонстрировалась реклама автомобиля. Цены в ней не было. Так вот, большинство респондентов, в ответ на предложение назвать свой вариант цены, все как один завысили ее! И больше половины, сказали, что не могут себе позволить иметь такую машину. А узнав реальную цену автомобиля, более трети участников опроса заявили, что готовы его купить.

В какой момент в коммерческом предложении указывать цену?

Ни в коем случае ее не надо выпаливать в самом начале. Только если цена не является вашим главным конкурентным преимуществом. Заявите клиенту цену в последний момент. После того как перечислили все значимые преимущества предложения.

к другим статьям раздела

Похожие записи

Похожих записей не найдено