Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

Три цели коммерческого предложения

Держите их в голове, чтобы написать сильное КП

12 Oct 2011г.

Сильное коммерческое предложение должно:

  1. Убеждать
  2. Информировать
  3. Толкать

Убеждать

В чем? В важности вашего предложения. В том, что вы понимаете реальные проблемы клиента и предлагаете свой товар в качестве решения. Я люблю использовать для описания этой цели термин проблематизация. Его придумал не я, но более точного слова наверное и не найдешь.

Проблематизация — это методы выявления реальных затруднений в деятельности клиентов, фиксация мотивов и парадоксов их поведения, которые можно использовать, чтобы затянуть в изучение коммерческого предложения. Формулировка моя.

Говоря на языке менеджеров по продажам, решая эту цель, вы снимаете три возражения клиентов:

  1. Нам это не нужно;
  2. Почему нам важно решать эту проблему?
  3. Что мы от этого получим?

Информировать

О чем? О ваших преимуществах, компетенциях, достоинствах, успехах и достижениях. Вы должны предоставить ФАКТЫ, которые подтвердят ваш экспертный уровень и выгоду вашего предложения. Повторюсь и подчеркну — ФАКТЫ. Не воду, а живые доказательства. При чем их должно не много и не мало, а достаточно для убеждения (подробнее об этом скажем, когда будем говорить об объеме КП). Решая эту цель, снимаем следующие возражения клиентов:

  1. Почему мы должны выбрать именно вас?
  2. Есть ли другие варианты решения?
  3. Как работает то, что мне предлагают?

Толкать

Можно еще сказать «мотивировать». Но мне кажется, что простое и более резкое слово «толкать» точнее передает смысл. Потому что КП должно ПОДТОЛКНУТЬ клиента к действию, внести элемент неотложности. Каких действий мы ждем от клиента? Идеально — немедленной покупки.

Однако на рынках b2b, где КП и применяется как инструмент продаж, решение о покупке редко принимается сразу. Заключению договора и оплате счета предшествуют телефонные звонки, встречи, обсуждения и пр. Поэтому КП должно толкать к активным действиям по выходу с вами на новый уровень контакта. Здесь снимаем такие возражения клиентов:

  1. Что нужно сделать, чтобы выйти на контакт?
  2. Почему нужно действовать незамедлительно?
  3. А что будет, если не отреагировать сразу?

к другим статьям раздела

Похожие записи

Похожих записей не найдено