Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

УТП

Уникальное торговое предложение

уникальное торговое предложение
09 Jan 2014г.

Как привлекать больше клиентов и увеличивать продажи без снижения цен

Как бывает. Клиент решает заказать товар или услугу. Обзванивает несколько фирм, получает предложения. Видит, что разницы между ними нет, и выбирает самое дешевое решение. Хорошо, что если у вас самые низкие цены. А если нет? Как в этом случае склонить клиента к покупке именно у вас? Можно снижать цены до бесконечности, развязывая ценовую войну и теряя прибыль, а

Можно применить стратегию уникального торгового предложения

Она помогает избежать таких проблем и решает следующие задачи:

  1. Увеличение прибыли интенсивным, а не экстенсивным способом — не за счет масштабных вложений и трат, а за счет интеллектуального напряжения и маркетингового творчества.
  2. Выход из ценовой конкуренции — привлечение клиентов без скидок
  3. Снижение затрат на привлечение клиентов — за счет фокусировки на целевой аудитории и понимании того, что они купят, не обращая внимания на цену.

Предлагаю услугу по созданию уникального торгового предложения

Двух уровней

  1. УТП для бизнеса
  2. УТП для товара или услуги

Услуга включает формулировку УТП и текстовые средства для его трансляции

УТП для бизнеса

  • краткая формулировка — 3-4 предложения — короткий ответ клиенту на вопрос: «Почему я должен покупать именно у вас?»
  • подстрочник под логотип — подпись с главным отличием вашего бизнеса
  • текст о компании — расширенное описание УТП с цифрами, фактами и доказательствами. Так чтобы оно вызывало доверие.

УТП для товара или услуги

  • краткая формулировка УТП для 3-х ключевых позиций. 3-4 предложения — короткий ответ клиенту на вопрос: «Почему я должен покупать именно у вас?»
  • набор аргументов в пользу именно этого товара в стиле «почему я должен это заказать?»
  • коммерческое предложение для одной позиции на выбор. Оно станет вашим шаблоном для написания коммерческих предложений для других продуктов.

>Нужна ли вам эта услуга?

Чтобы определиться ответьте себе на несколько вопросов:

  • Вы можете в 3-х предложениях описать клиенту преимущества заказа именно в вашей компании?
  • Вы точно знаете, кто ваши клиенты?
  • У вас сложный конкурентный рынок?
  • Ваш товар или услуга такой же как у конкурентов?
  • Единственный инструмент увеличения продаж в вашем бизнесе — это скидки?

Если вы кивали и узнавали себя — вам нужна эта услуга.

>Где использование стратегии УТП особенно актуально?

В нишах с сильной конкурентной борьбой:

  • В сфере услуг, особенно в сфере консалтинга, СЕО, сертификации и пр.
  • В оптовой торговле, если ваш ассортимент такой же, как у конкурентов
  • На рынке логистики, особенно грузоперевозок
  • В строительстве и поставках строительных материалов
  • В производстве продуктов питания, особенно базовых
  • В продажах программных решений, типа 1С
  • В персональных услугах: дизайн, программирование, создание и продвижение сайтов и пр.

>Как строится работа по созданию УТП

Работа проходит в три этапа:

Этап 1. Первичный

Вы предоставляете информацию, я ее изучаю и говорю, берусь вам помочь или нет. Предупреждаю сразу — берусь далеко не все. Информация предоставляется в виде заполненной анкеты. Срок 2 дня.

Этап 2. Маркетинг

Разрабатываю 3 варианта УТП для бизнеса. Вы выбираете один. В рамках выбранного УТП для бизнеса разрабатываю по 3 варианта УТП для 3-ключевых услуг. Вы выбираете подходящий вариант для каждой. Что прорабатываем на этом этапе: выбираем целевую аудиторию, идею, которую будем ей транслировать, способы, которыми будем доказывать эту идею.

Важно! Этот этап потребует от вас пересмотра взглядов на свой бизнес и смелости для внедрения новых идей. Я работаю только с теми, кто готов на это пойти. Срок 10 дней.

Этап 3. Текстовое воплощение

Упаковываю УТП в текст. Пишу тексты о компании и коммерческое предложение, расписываю набор аргументов. Срок 10 дней.

Итог — клиенты понимают, почему должны идти к вам. Результат — рост продаж.

Пример подхода. Как event-агентству выделиться на тесном рынке

Компания Найтстрит оказывает услуги по проведению корпоративных мероприятий в стиле квест-игр. Рынок очень конкурентный, много сильных соперников. Как выделиться и получить свою долю прибыли?

УТП для бизнеса: организация корпоративов с гарантией. Позиционирование — единственное event-агентство, которое специализируется на квест-играх.

УТП для услуги: никто не предложит вам организацию мероприятий в стиле квест-игры на таких выгодных условиях.

Разработаны три вида финансовых гарантий:

  1. 100% гарантия, что все понравится. Если все участники в один голос заявят, что игра не понравилась, то мы вернем деньги.
  2. Гарантия четкой организации. Если менеджер проекта не активно участвовал в организации игры, и вам приходилось вникать в ход мероприятия, а не отдыхать, то мы вернем вам его зарплату.
  3. Гарантия от неприятных сюрпризов.Всё, что входит в квест четко прописано. Вы точно знаете цены. Нет внезапных и скрытых доплат. Все детали — за что вы платите и что идет дополнительно — оговариваются при подготовке.

В качестве доказательство использованы отзывы от довольных и именитых клиентов. Написано коммерческое предложение.

Результат: компания отстроилась от конкурентов, доказала компетенции и закрепилась на рынке.

Хотите я помогу вам с УТП. Свяжитесть со мной — конктакты в подвале сайта.

утп, отстройка от кокурентов, уникальное торговое предложение

к другим статьям раздела

Похожие записи

Суть позиционирования
05 июня 2018, 17:12
Маркетинг