Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

Ценность vs. Цена

26 Nov 2011г.

Этот пост родом из практики. Своего рода большое озарение , которое настигает во время работы над малыми задачами. Этому озарению я обязан кропотливой работе над коммерческим предложением для сувенирной продукции. В нем мне нужно было убедить целевую аудиторию, в том, что низкие цены не всегда выгодно. И избежать ценовой конкуренции с другими производителями «сувенирки».

Очень часто для клиента ожидаемая ценность товара значит больше, чем цена. Значит, если придать товару большую ценность в глазах потребителя, то вопрос цены уйдет на второй план.

Как увеличить ценность продукта, не меняя цену?

Есть два подхода:

  1. рациональный
  2. эмоциональный

Рациональный подход обращается к разуму. То есть убеждает в том, что покупка товара по существующей цене, наиболее целесообразна. Более монтирована и, главное, выгодна. И убедиться в выгоде, можно простым подсчетом того, что получаешь за обозначенную цену. Следовательно, если вы хотите увеличить вашу цену, апеллируя к рассудку клиента, — предлагайте больше дополнительных услуг и сервиса.

Если такой возможности нет или рациональные доказательства не действуют, можно убедить клиента эмоционально. Постарайтесь изменить субъективное отношение клиента к соотношению «цена-товар». Под воздействием эмоций оценка может меняться. То, что казалось дорогим, под действием удовольствия, страха, раздражения и других эмоций, может показаться дешевым или оправданным.

Известно, что многие люди совершают покупки под воздействием эмоций. А менять эмоциональное отношение клиента можно просто с помощью слов. Вам нужно лишь найти те слова, выражения, может быть, цитаты, которые подойдут к вашему товару и будут убедительны для вашей клиентуры. К примеру, традиционно продавцы играют на чувстве страха, что низкая цена является синонимом низкого качества.

В моем случае, убедительным эмоциональным аргументом стало чувство недоумения. Как бизнес-сувениры, создающие имидж компании, могут стоить дешево?

Это сработало. Сработает и у вас. Ищите свои аргументы и влияйте на эмоции клиента.

к другим статьям раздела

Похожие записи

Похожих записей не найдено