Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

10 факторов успешного предложения в коммерческом предложении

Чем усилить оффер

02 Apr 2012г.

От гуру маркетинга и копирайтинга постоянно приходится слышать, что содержание предложения важнее, чем текст, которым оно изложено. Удачный оффер (offer) способен принести успех, даже если его текстовое выражение ни на что не годится. Я и сам не раз повторял эту мысль.

Креативный" текст и дизайн не спасет плохое предложение. Конечно, оптимальный вариант, к которому надо стремиться изо всех сил, — это правильное предложение, изложенное живым языком.

Если вы хотите сделать ваше предложение эффективным, обратите внимание на 10 факторов, его которые усилят:

  1. Цена. Важно, чтоб она была указана и была правильной. Это задача номер 1 по важности. Позволит ли ваша цена извлекать нужную прибыль? Будет ли она конкурентоспособной? Соответствует ли ценность товара в глазах потребителя, тем деньгам, которые вы за него просите? Как назначать цену за единицу товара или за несколько единиц? Продавать все единицы товара по одной цене или первый со сверхнаценкой, а последующие с минимальной накруткой? Понять, какой вариант цены выгоднее, поможет тестирование. Пробуйте разные варианты и определите самый удачный для вашего рынка.
  2. Доставка. Часто именно эта услуга является решающим моментом принятия клиентом решения о покупке в вашу пользу. Перевозка и доставка сильно влияют на ценообразование. Как доставлять товар клиенту? Условно бесплатно, закладывая цену перевозки в стоимость самого продукта, или, явно указывая, сколько стоит этот сервис. Важно точно знать, какой вариант, наиболее благоприятно сказывается на продажах. И опять в этом поможет тестирование.
  3. Комплект продажи. Как лучше продавать ваш товар? Штуками, парами, упаковками? Для какого продукта из вашей товарной линейки, подойдет тот или иной вариант? Разумеется, чем больше единиц товара вы продаете разом, тем лучше пойдут ваши дела. Но. Если ваш приоритет наработать клиентскую базу, то для начала оптимальны штучные продажи.
  4. Дополнительные выгоды. Это новые комплектации, нестандартное оформление, необычные цвета, новая подача известных вещей. Такие приемы повышают среднюю стоимость заказа. Товар выглядит привлекательнее в глазах клиента, и он готов платить больше.
  5. Стимулирование дополнительных продаж. Заставить клиента купить можно, предложив ему пробный заказ бесплатно или по специальной цене. Например: «Купите спиннингза 100$ сейчас, дав обязательство купить 10 блесен в течение 3-х месяцев». Такой подход — это расчет на долгосрочную прибыль.
  6. Варианты оплаты. Сегодня те, кто используют один способ получения денег от клиента, в проигрыше. Оплата безналом, банковскими картами, наличными, а также возможность купить без предоплаты, в рассрочку или кредит повышает прибыль.
  7. Подарки, скидки, призы и другие стимулы. Эти приемы также повышают продажи. Но есть подводные камни. Все способы стимулирования продаж необходимо тестировать. Часто бывает так, что клиенты идут на сделку только из-за привлекательно стимула, а товар без дополнительных опций они никогда не купят. Будут ли клиенты привлеченные акциями и скидками такими же лояльным к вашему продукту, как и те, кто купил безо всякого стимула? Выясните это.
  8. Ограничения по времени. Заставляют покупателей действовать сразу. Но есть одно «но». Установленный лимит времени нужно строго соблюдать!
  9. Ограничения по количеству. Дефицит заставляет людей принимать решения быстрее. Дефицитная вещь превращается практически в предмет первой необходимости. Но и здесь есть «но»: установили ограничения — соблюдайте их неукоснительно! Плюс создайте ажиотаж. Убедите людей, что товара имеет ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ограниченное количество и всем не хватит.
  10. Гарантия. Если хотите создать прибыльное предложение, не игнорируйте возможность дать гарантию. Большинство предпринимателей боятся давать гарантию из-за «нечистых на руку клиентов», которые воспользуются их доверчивостью. Это миф. Уже много лет уверенность в том, что их потребности будут удовлетворены в любом случает, заставляет миллионы людей платить охотнее. А если и бывают единичные возвраты, то они с лихвой окупаются.

Напоследок повторюсь. То, что вы предлагаете, важнее того, как вы это делаете . Никакой креатив не спасет плохое предложение.

к другим статьям раздела

Похожие записи

Похожих записей не найдено