Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

3 секрета эффективного оффера, которые позволят продавать больше и дороже

Три секрета оффера
03 Apr 2014г.

О том, что правильно сформулированное предложение — оффер — это главный секрет успеха коммерческого предложения, я говорю довольно часто. ЧТО вы предлагаете, порой, гораздо важнее того, КАК вы это делаете. Иначе говоря, если ваше предложение невыгодное, не имеет ценности в глазах клиентуры, то, как его не подавай, отклик будет стремиться к нулю.

Итак, оффер — это ценностное предложение и его материальная комплектация.

По сути, это ответ на два вопроса вашей целевой аудитории:

  1. Зачем нужно покупать ваш товар, что это мне даст
  2. Что конкретно, осязаемо я получу после того как заплачу деньги

Сегодня давайте поговорим о 3-х способах, как сделать ваш оффер сильнее и притягательнее.

Разные варианты предложения

Что это значит. Если вы предлагаете своим клиентам всего один продукт или одну услугу, то психологически настраиваете их на вечный гамлетовский выбор: «купить или не купить». Если вы можете предложить несколько вариантов продукта по цене, например, разные комплектации и тарифы, то решение, которое предстоит принимать вашему клиенту, меняется. Это уже не «купить-не купить», а «что купить». В итоге, вы захватываете ту часть целевой аудитории, которая ранее отказывалась от покупки, потому что ее отпугивали цены.

Кроме того, поливариантное предложение увеличивает ценность то, что вы продаете. Как ни странно, потребители плохо умеют оценивать реальную ценность предложения. Особенно если продукт подается в «вакууме». Предлагая несколько вариантов на выбор, вы даете возможность сравнивать, а значит рационально осознать преимущества того или иного продукта. Покупателю сразу становится понятно, за что они платят, и почему это стоит именно столько.

Пример.

Практически любая система тарифов и описанием того, что в них входит.

Обоснованная разница между «дешево-дорого»

Действие этого момента я хорошо изучил, продавая свои услуги. Покупатели всегда легче выбирают самый дешевый тариф, если он значительно дешевле самого дорого предложения или если не понятно, чем обусловлена такая разница в цене.

Как решить эту проблему и заставить людей покупать дороже?

Вариантов два. Один, как я бы сказал, чисто математический, второй — маркетинговый. В первом случае, вы начинаете увеличивать цену дешевого предложения, сокращая отрыв от дорогого. Это работает, но до определенного момента. Завысите цены — потеряете часть клиентов, сильно чувствительных к цене, а продажи дорогих решений не увеличатся. За этим нужно следить и тестированием выходить на оптимальный ценовой разрыв. Второй способ, показать значительное увеличение ценности дорого продукта или услуги. Большинство покупателей будут готовы переплатить, если увидят высокую ценность совершения дорогой сделки.

Наглядность преимуществ

Это очень важно. Если клиент не понимает, в чем разница между несколькими вариантами вашего коммерческого предложения, а вы не способны ему это объяснить, то доход падает в разы, потому что в этом случае клиент отдает предпочтение самой дешевой версии. Умейте просто и логически грамотно обосновывать увеличение цены. Самый простой вариант, как это сделать — показать зависимость цены от комплектации. Так продают машины, так продают компьютеры, электронные сервисы и программное обеспечение. И много чего еще.

Совет.

Введите один весомый критерий, по которому будут различаться преимущества разных комплектация или тарифов. В самом дорогом тарифе это критерий должен быть представлен максимально, делая это вариант самым ценным в глазах потребителя. При продаже автомобилей таким критерием чаще всего выступает комфорт.

Резюме

Если вы сможете предоставить своей клиентуре несколько вариантов коммерческого предложения, сумеете показать высокую ценность самого дорого варианта и наглядно ее представить, то вы

  1. Во-первых, сможете продавать большему числу людей.
  2. Во-вторых, сможете чаще продавать дорогие версии.
  3. В-третьих, увеличите валовую выручку и чистую прибыль.

оффер

к другим статьям раздела

Похожие записи