Блог Евгения Малышенко

о сильных коммерческих предложениях

4 особенности торгового предложения для холодных клиентов

Торговое предложение для холодных клиентов

Все компании делают клиентам торговые предложения (офферы), а положительный отклик получают не все. Причины могут быть разные: плохой продукт, неправильный канал продаж, высокие цены. Часто причина неудач кроется в том, что для холодных и горячих клиентов готовят одинаковые торговые предложения.

Это ошибка. Чтобы её избежать, предлагаю минимум знаний, необходимых для подготовки предложения холодным клиентам.

Чем холодный клиент отличается от горячего

Холодные они совсем не такие, как горячие.

Холодный

  • Не знает вас
  • Не знает пользы вашего предложения
  • Не доверяет вам

Горячий

  • Знаком с вами
  • Уже получал пользу
  • Доверяет

Вывод: под холодных клиентов нужно разрабатывать отдельные предложения. Впрочем, под горячих тоже. Универсальное торговое предложение — слабое решение.

Чем привлечь холодного клиента

Холодные клиент — это зверь, не приученный к кормушке. Если вы сразу попросите у него денег, он испугается и убежит. Его сначало надо прикормить. Холодный клиент хорошо реагирует на следующие приманки:

Бесплатные предложения: образцы, тест-драйвы, примеры работ, семинары и вебинары, бумажные и электронные книги, аудиты и консультации. Бесплатные предложения нужны, чтобы завоевать доверие. По сути, это подарки, которые подогревают клиента, помогают наладить общение и со времени перейти к большему. Вот примеры бесплатных предложений из разных бизнесов:

Лёгкие предложения: недорогие, легко внедряемые, короткие сделки. Если вы поставляете косметику в магазин не заставляйте покупать партию из ста наименований на миллион. Магазину, который ещё не знает, какой спрос на эту косметику, будет трудно согласиться на сделку. Лучше предложить коробку под реализацию или за деньги, но со скидкой как для крупного оптовика. Облегчайте начало сотрудничества. Потом всё отобьёте.

Узкие предложения. То есть нацеленные на конкретного клиента или определённую группу клиентов. Например, если вы типография, не предлагайте широкоформатную печать всем подряд. Создайте узкие предложения: для рекламных агентств печать баннеров, для транспортных компаний печать на самоклейке, чтобы брендировать автопарк.

Понятные предложения. Часто холодный клиент не понимает, что ему нужно ваше предложение, потому что формулирует свою проблему другими словами. Вы предлагаете «внедрение ОС Линукс», а клиент хочет сэкономить на программном обеспечении и избежать штрафов за пиратское ПО. Вот и предложите ему экономию и спокойную жизнь.

Идеальное холодное предложение легко понять, принять и примерить на себя.

Как описывать торговые предложения

Сравним письмо с холодным и горячим предложениями, чтобы ощутить разницу.

Письмо холодному клиенту

Здравствуйте, Лев Святославович!

Меня зовут Мак Сим. Я управляющий Пражским туристическим инфоцентром. Мы 16 лет оказываем информационные и экскурсионные услуги и без скромности являемся экспертами туристического рынка Чехии.

Обращаюсь к вам с предложением сотрудничества. У нас есть партнерская программа для турфирм, которые расположены в городах с аэропортами и продают путёвки в Чехию. С нашей партнёркой вы увеличите цену тура и заработаете больше.

Смотрите. Вы предлагаете своим клиентам наши экскурсии по Чехии и Европе и получаете 5-20% стоимости. У нас 150 программ на любой вкус: пешеходные, многодневные, автобусные, мини-группы. Покажу ваш доход на примере популярных программ:

  • Автобусная экскурсия в мини-группе в Чешский Крумлов и Глубока. Стоимость — 39€. Ваш заработок — 20% или 8€.
  • Двухдневная поездка в Мюнхен и по замкам Баварии. Цена — 125 Евро. Ваш заработок — 20% или 25€.
  • Обязательная для каждого гостя Праги прогулка на кораблике по Влтаве за 10€. Из них 2€ — ваши.

На первый взгляд цифры не внушают, но в сезон поток туристов превратит их в солидный дополнительный доход.

Если вам интересно, объясню схему партнёрства:

  1. Позвоните или напишите — обсудим детали.
  2. Заключите с нами договор.
  3. Зарегистрируйтесь на сайте. В личном кабинете увидите свою цену, цену для клиентов,сможете выбирать и оплачивать программы.
  4. Всё — продавайте экскурсии. Получайте с клиента деньги, свой процент оставляйте себе, нам перечисляйте разницу. Риска ноль.

Продавать мы поможем: обеспечим рекламными материалами и информационной поддержкой, обучим менеджеров, утрясём юридические моменты.

Готов обсудить детали, выслушать вопросы.

Письмо горячему клиенту

Здравствуйте, Алексей.

Вас беспокоит Александра из «Бульдозерс энд Экскаваторс».

В прошлом году вы три раза покупали у нас радиаторы и редуктора для бульдозера Komatsu D85EX-15 и остались довольны продуктом и сервисом. Я помню, вы говорили, что у вас в парке есть два карьерных экскаватора PC750-7.

Как раз у вас через месяц начнется сезон и навесное оборудование будет актуально. Предлагаю вам купить для экскаваторов оригинальные ковши со скидкой 20%, то есть по цене аналогов. Ковши уже на нашем складе, поэтому доставим за две недели прямо вам на карьер.

Звоните мне на мобильный или отвечайте на письмо. Для вас на связи круглосуточно.

Мы разработали более 400 холодных коммерческих предложений для 192 клиетов из разных бизнесов. Обращайтесь удобным способом, расскажем о своём подходе, покажем примеры, проконсультируем.