Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

И что?

Схема описания преимущества

схема-преимущества-в-коммерческом-предложении
13 Jun 2018г.

Евгений Малышенко задаёт вопрос

Беда, когда в коммерческом предложении детально описаны свойства товара и нет описания его преимуществ в мире клиента. Никакие списки “почему стоит выбрать нас” не работают, если не решают проблему или не несут пользу. Сам по себе товар и технические фичи никого не интересуют.

Как быть?

Надо продавать не дрель, а дырки. Не услуги бухгалтера, а решение проблем с налоговой. Не юридическую поддержку, а защиту интересов клиента. Не членство в СРО, а выход на сложные и прибыльные рынки.

Для этого воспользуйтесь моей примитивной схемой.

Берём свойство товара и задаём ему вопрос “И что?”. Ответ должен содержать пользу или решение “головняка” клиента. Дальше описываете преимущество в виде связки “свойство + польза”.

Свойство → И что? → Текст преимущества

Быстрый документооборот → Клиент экономит время → Экономия времени благодаря быстрому документообороту

Выбираем оптимальный маршрут перевозки → Клиент получает груз быстрее или дольше, но сохраннее → Выбор оптимального маршрута. Цель — довезти быстрее или сберечь груз. Бревна повезем по короткой дороге, а стекло по гладкой

Низкие закупочные цены → Клиент может наценить больше → Прибыль и конкурентоспособность. Можно наценивать до 80% и сохранять конкурентную розничную цену

Уникальная коллекция → Клиент торгует эксклюзивным товаром → Торговля без конкурентов. Кроме вас ни у кого не будет такого продукта

Минимальная закупочная партия на 10 тыщ. → Клиенту не “больно” начать торговлю → Старт без больших вложений. Минимальная партия для получения оптовых цен — всего 10 000 рублей.

По сути это моя вульгарная трактовка известной формулы “преимущество благодаря свойству”.

Выделенное в примерах полужирным — подзаголовок в описании преимущества. В подзаголовке лучше писать пользу, но можно и свойство. Главное не разрывать тандем “свойство + польза”. Одно без другого не работает.

Чтобы усилить текст традиционно

  • используем конкретику: цифры, факты, примеры;
  • удаляем слова-пустышки: абстракции, штампы, канцеляризмы вводные слова и конструкции и пр.

преимущество, свойства, коммерческое предложение

к другим статьям раздела

Похожие записи

И что?
13 июня 2018, 16:27
Текст