Блог Евгения Малышенко

о сильных коммерческих предложениях

Как конретизировать коммерческое предложение

как конкретизировать коммерческое предложение

Мы уже восхищались силой конкретики и говорили о том, что проще всего добиться конкретности с помощью примеров, фактов, цифр и нешаблонной лексики. Сегодня углубим и расширим.

Зачем уделять внимание конкретике

Адресаты коммерческих предложения — критичные люди. Часто — это первые лица компаний и государственных учреждений. Чтобы принимать взвешенные решения, им нужна точная информация. Коммерческое предложение, которое содержит такую информацию, может рассчитывать на интерес и доверие. Чтобы так случилось, автор должен избавить свое КП от оценочных суждений, обобщений и недоработок.

Конкретное КП быстрее достигает цели.

Автор, знай врагов конкретики: оценочное суждение, обобщение, недоработка.

Избавьтесь от оценочных суждений

Компания «Омега-инжиниринг» собирается делать рассылку коммерческих предложений. Начальник отдела продаж готовит письмо. Цель письма — продать услугу промывки теплообменников. Цитата:

  • ОАО «Омега-инжиниринг» предлагает выгодные условия сотрудничества и удобную организацию работ в Череповецкой области. Наша компания уже много лет осуществляет работы по промывке теплообменников. У нас есть все ресурсы, чтобы оказывать эту услугу максимально качественно. <...>Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество.

Оценочные суждения в этом письме выражены оценочными прилагательными и наречиями:

  • выгодные
  • удобные,
  • качественно,
  • много.

Эти слова неинформативны. Выгодные условия — это какие? Много лет — это сколько? Удобно, качественно — это как? Без цифр и фактов письмо лишено смысла. Оно передаёт только отношение автора к написанному. Адресату придётся догадываться, какие условия автор считает выгодными. Выгодны ли они на самом деле, адресат из этого письма не помёт и вряд ли решится на сотрудничество.

Переписываем:

  • ОАО «Омега-инжиниринг» предлагает промывку теплообменников химическим способом — не нужен дорогой демонтаж котлов. Цены на 15% ниже рынка. Работаем без предоплаты, приступаем в день обращения, срок работ — 1 сутки, если котельная находится в Череповецкой области.

Детализируйте обобщения

Руководитель рекламной компании готовит коммерческое предложение на продажу телевизионной рекламы. Цель — получить обращения новых заказчиков.

  • Предлагаем увеличить ваш доход за счёт запуска эффективной рекламы. Наши услуги решают частые проблемы, с которыми компании всегда сталкиваются на рынке: конкуренция, неэффективная рекламная кампания, малый поток клиентов, нерастущие доходы, залежавшийся товар, неактуальность ассортимента. <...>Мы решим вашу задачу как никто на рынке! Мы делаем это постоянно для своих клиентов.<...>

Как адресату реагировать на подобное КП? Из него непонятно, какую именно рекламу предлагается запустить, какую именно проблему адресата она решит (вообще, есть у адресата эта проблема), почему нужно купить рекламу именно в этой компании. Автор обобщенно описал проблемы продаж и дал несколько общих обещаний. Общее = никакое. Слова «всегда», «никогда», «все», «никто», «постоянно», «везде», «без конца» выдают обобщения.

Добавим вместо обобщений цифр и фактов:

  • Создаём продающие видеоролики и запускаем их в эфир на ТНТ и СТС. Увеличиваем продажи товаров массового спроса, которые востребованы аудиторией этих каналов. Продаём эфирное время на 20% дешевле — наш директор один из учредителей этих каналов, поэтому у нас эксклюзив.

Устраните недоработки

Директор предприятия, которое производит электрические нагреватели нового типа, написал коммерческое предложений с целью заинтересовать потенциальных клиентов новой технологией обогрева и получить заказы.

  • Новая революция в России! Более 200 лет назад в Европе произошла революция в системе отопления жилищ. На смену печам и каминам пришло паровое отопление. Что изменилось за эти 200 лет? МНОГОЕ! Но только не отопление. ООО «Новые Технологии» представляет иновационную продукцию. Наша компания предлагает «плёночный лучистый электронагреватель», который является продуктом новейших технологий в отопительных системах.

После прочтения такого коммерческого предложения у адресата возникнет недоумение и множество вопросов. Что за новая революция, и как она связана с цель КП? Почему начали так издалека? Это новинка, она действительно эффективна или очередной развод? О каких новейших технологиях идёт речь? Почему вообще нужно думать о каких-то новых технологиях? Лучше бы автор ответил на эти вопросы в коммерческом предложении.

  • Компания «Новые Технологии» поставляет плёночные инфракрасные обогреватели в компании, которые монтируют отопление в частных домах.

    Что это такое Ик-плёнка:

    Специальная плёнка, в которую запаян нагревательный элемент из графита. Ик-плёнка через термостат и датчик температуры присоединяется к электросети. Поставляется в рулонах по 50м. Режется в размер. Монтируется степлером на пол, потолок или стену под финишное покрытие.

    Преимущества плёночных ик-обогревателей:

    • подойдут в качестве основного и дополнительного отопления.
    • обеспечивают нормативный температурный режим при минимальном потреблении электроэнергии — 15–20 Вт/м2 в час.
    • Простой монтаж: установка отопления на 100м2 занимает 2-3 дня.
    • Для запуска не требуются дополнительные коммуникации.
    • <...>

    Сколько вы заработаете на продаже и монтаже:

    <...><...>

Написано, может и не революционно, зато понятно.

К слову

Конкретизация как подход не означает, что «надо всегда писать подробно» или «длинный текст лучше короткого». Нет. Речь идёт только том, что удаление оценочных суждений, обобщений и тщательная проработка смысла делает коммерческие предложения сильнее.

Хотите себе конкретное коммерческое предложение? Сделаем на заказ.