Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

Как писать коммерческое предложение для продукта без преимуществ

как писать кп без преимуществ
20 Jun 2018г.

Евгений Малышенко разбирается с вопросом

В прошлой заметке рассказывал, как описывать преимущества. Однако на битуби часто торгуют продуктом без очевидных преимуществ. Например, цементом. Обычным цементом в обычных мешках. В нём нет специальных добавок, нет ноу хау в производстве, нет супергарантии и нет отличного сервиса, который создал бы ему уникальное окружение.

Что делать?

Писать о том, кто, как и когда сможет использовать ваш продукт. В какой ситуации нужно покупать цемент (кирпичи, металлический прокат, трубы, поликарбонат, строганную доску, керамзит) именно в вашей компании. Это называется сценарий использования:

Поставляем цемент мелкими партиями строительным бригадам, подрядчикам и частным мастерам. Доставляем на объект бесплатно газелью от 5 мешков до тонны.

Снабжаем застройщиков и строительные подразделения крупных промышленных предприятий цементом. Заключаем долгосрочные договоры. Есть подъездные пути — доставляем вагонами. Нет ж/д — 25-тонными самосвалами. Минимальная партия — 65 тонн.

Поставляем цемент тем, кто им торгует: на строительные рынки и базы, в хозяйственные магазины и локальные торговые сети. Бесплатная доставка до точки продаж. Поддерживаем наличие. Фасовка 1, 3, 5, 25 и 50 кг.

Смотрите, в каждой ситуации понятно, кто ваш клиент и почему ему нужно за цементом именно к вам. Сценарий можно использовать в коммерческом предложении всегда, потому что любой продукт нужен только в какой-то ситуации.

Мебель в новый офис

Чат-бот для инфобизнесменов, у которых “тяжёлые” сайты

Скидочный журнал, для тех, кому дорого идти в Групон

Подарок важному клиенту, у которого всё есть

Сваевдавливающая установка для строительных компаний полного цикла, которые хотят отказаться от подрядчиков на фундаментные работы.

Сценарий выручает, когда вы пишите коммерческое предложения для нового продукта и у вас нет “исторических данных”, чтобы создать уникальное и достоверное торговое предложение.

Как раз на этой неделе в Агентстве использовали сценарный подход, чтобы продать разработку чат-ботов для торгового и информационного экобизнеса. Разработчик только выходит на рынок. Мы не могли показать кейсы и отзывы. Поэтому рассказали о специфических ситуациях, в которых бот будет полезен:

  • Проконсультирует о противопоказаниях продуктов ЗОЖ
  • Найдёт вегетарианскую столовую или магазин
  • Подскажет нужный инфопродукт среди сотни обучающих программ.
  • Заменит инфобизнесмену сайт с “тяжёлым” видеоконтентом. Такие сайты плохо грузятся со смартфона, а бот “живёт” месенджере и всегда готов к услугам.

Сценарий использования — сильный способ рассказать о пользе продукта. Читатель сопоставляет описанную в коммерческом предложении ситуацию со своим миром и говорит: “Это для меня”. Главное, писать реалистично. Цемент на лучших условиях с доставкой по всей России — ни разу не сценарий.

Сценарии классно работают в коммерческих предложениях с дизайном и презентациях. Там можно не писать “цемент в мелкой фасовке для магазинов”, а нарисовать мешки разного веса на полке. Не писать “мы не фрилансеры-директологи, а компания со штатом и офисом”, а сфотографировать ребят за работой в офисе.

Картинка сильнее слов.

В Агентстве сделали коммерческое предложение для охранной фирмы. На второй странице мы разместили фотографию охранника Алексея, а не клипартного супермена. Алексей рассказал, как он несёт службу, а фото рассказало об Алексее. Ещё круче было бы вставить фотографию охранника на посту — охране двора многоэтажки. К сожалению, клиент не прислал снимков.

коммерческое предложение для ЧОПа

Резюме

Нет явных преимуществ — пишите и “экранизируйте” сценарии.

коммерческое предложение, сценарий, свойства, преимущество

к другим статьям раздела

Похожие записи

Сила конкретики
11 сентября 2018, 10:51
Текст