Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

Как подготовить коммерческое предложение на входящий запрос

24 Oct 2013г.

По плану сегодня должен был писать совсем о другом. Но жизнь внесла коррективы. Так что пост будет, что называется на злобу дня. Рассказываю.

Я решил купить для клиентов с сайта бесплатный номер 8 800. Изучил предложения и позвонил в одну известную компанию. Выяснил, что хотел и взял паузу. Через пару дней менеджер перезванивает и интересуется, не созрел ли я на заказ. Я уточняю у него кое-какие детали и соглашаюсь. Он говорит, что вышлет мне заявку и коммерческое предложение (Ага! Вообще интересно!).

Через час получаю письмо, открываю, смотрю и кажется мне, что двух 10-минутных телефонных разговоров у нас с ним не было. В письме было всё...

  • таблица тарифных планов в теле письма:
  • 2 вида заявок для физических лиц и компаний (хотя предупреждал, что хочу платить как физлицо)
  • подробный прайс
  • пара договоров (для юридических и физических лиц)
  • три pdf-файла, непонятного мне содержания
  • какой-то файл с неизвестным мне расширением
  • и даже видео с Ютьюба

... и ничего из того, что важно мне, и о чем я спрашивал.

тарифы кп

Подумал я и решил еще на пару дней отложить заказ. Честно говоря, ни времени ни желания ковыряться во всем этом документообороте не было. На следующий день написал письмо, мол, ничего не понял, помогите, дайте мне мое, а чужого не надо :). В ответ одна скупая строчка: «На все вопросы отвечу — звоните». Абалдеть! Я теперь еще и звонить должен!

Менеджер мог заработать на мне, если бы просто не мешал мне сделать заказ. Но он решил, что это было бы слишком легко — я должен еще потрудиться, чтобы стать их клиентом!

Скажите, а у вас в компании знают,как писать коммерческие предложения по запросу, чтобы не отталкивать клиента и закрывать максимальное число сделок? Дам несколько советов:

Обращайтесь по имени

Казалось бы, что проще, но так делают далеко не всегда! Как в моем случае:

обращение кп

Это бестактно и обидно, это нарушение делового этикета. Это показатель отношения компании к своим клиентам. И его уже не спрятать ни за какими рекламными завываниями об индивидуальном подходе.

— Я ведь вас помню, — вновь превратился в доброго дедушку Долгорукой. — Был на вашем венчании, как же. Все, все помню... Возмужали, сильно переменились. Ну да и мы не молодеем. Присаживайтесь, голубчик, присаживайтесь, я церемониалов не люблю...

И как бы ненароком пододвинул к себе формулярный список новичка — фамилию-то запомнил, да имя-отчество из головы выскочило. А в таких делах, знал опытнейший Владимир Андреевич, промашки давать нельзя. Всякому человеку обидно, когда его имя путают."

Б. Акунин «Смерть Ахиллеса».

Не грузите

Высылайте только запрошенную информацию и информацию, без которой клиент не сможет сделать заказ. В моем случае это было коммерческое предложение и заявка на подключение. Остальное меня не интересовало. Но менеджер сработал на автомате и выслал универсальную информацию, из которой мне еще нужно было вычленять, что для меня, а что нет. Клиенты ленивы, их одолевают сомнения и, чем больше препятствий на пути к заказу, тем больше их будет отваливаться.

Персонализируйте

Готовьте индивидуальное коммерческое предложение. Внимательно слушайте, что говорил клиент во время телефонного общения или изучите заполненную заявку на сайте, и дайте только актуальную информацию. Вы можете доставлять свой продукт по всей России. Но конкретного клиента не интересует вся Россия. Его волнует, привезете ли вы заказ к нему в Урюпинск, как быстро, и сколько это будет стоить.

То же самое с ценой — это узкий момент — нельзя купить по общей цене. Нельзя купить, если не известна цена. Нельзя купить, если цена примерная. А клиент, запросивший коммерческое предложение — это человек, который однозначно сигналит «я готов купить прямо сейчас». Назовите ему цифру! Вы думаете, что он сам позвонит или напишет, чтобы уточнить. Ага, щас! Один из 100.

По этому вопросу у меня собрана богатая статистика. Постоянно пишут люди в чат, особенно из глубинки, и просят совета: «Работать или не работать с поставщиком, который не указал цену в коммерческом предложении? Я просил, они не написали. Что делать»? Я рекомендую звонить, писать и спрашивать. Но это единицы, и не все ваши клиенты найдут меня или того, кто убедит их сделать еще один шаг вам навстречу.

Не обманывайте

Мало того, что это грешно, это убивает доверие к вашей фирме.

Если, чтобы получить контакты человека, вы в телефонном разговоре указали одну цену, а в коммерческом предложении он видит большую, всё!

Это 98% проваленная сделка. И доверие, опущенное ниже плинтуса. А восстановить его будет ой как трудно! Если же вы просто ошиблись в телефонном разговоре, так и напишите в КП, возьмите вину на себя, извинитесь и чем-нибудь искупите свою вину. Дайте, скидочку или бонус.

Пишите человеческим языком

Избегайте сложной терминологии и лексики, присущей договорам. Часто этим грешат производственно-технические компании. Коммерческие предложения, написанные профессиональным языком очень трудно читать. И нельзя быть уверенным, что их будет читать человек с вашим же уровнем подготовки. Любая трудность — это мотив для клиента отказаться от вашего предложения.

Правильно готовьте прайс

От себя скажу — не высылайте только прайс и не высылайте весь прайс. О том, как подготовить прайс-лист, хорошо написано в книге И. Манна «Маркетинг без бюджета». Глава вторая «Продажи», пункт 10, страница 70. Можно найти и скачать бесплатно.

УТП

Когда-то я писал коммерческое предложение для лидера в области производства грузовых подъемников. Как раз с целью увеличить закрытие сделок после обращения с сайта. Так вот в их предложении были только чертежи, рисунки и два пункта договора. И ни слова о том, что это лидер рынка. Компания, которая производит больше всех подъемников! Если вы точно знаете, чем отличаетесь от конкурентов, ваше уникальное торговое предложение уже сформулировано, обязательно включите его в коммерческое предложение. Если формулировки еще нет — пора озадачиться!

Выделяйтесь дизайном

Вернусь к примеру с подъемниками. Чтобы написать коммерческое предложение, я запросил компреды у всех конкурентов моего клиента. Естественно они были одинаковы по содержанию, но что меня поразило, они были все на одно лицо внешне! Как я потом выяснил, для их генерации используются какие-то автоматические скрипты или программы...

Как скажите, клиенту выбирать в этом случае? Естественно, только по цене. Поэтому покупают у того, кто предложит самую низкую стоимость. А сделать это может только один игрок на рынке! А если у вас не самые низкие цены? Чтобы хоть как-то продавать вам придется давать скидки и терять прибыль. Ценовая война, однако. Если нет возможности написать хорошее предложение, так пусть оно, хотя бы красиво выглядит. Это уже конкурентное преимущество, вы уже отличаетесь! А люди часто судят о внутреннем по внешнему. У меня были клиенты, которые делали заказ, потому что им нравился дизайн моего сайта. А о качестве вино большинство судит по этикетке!

На этом, пожалуй все. И так пост длинный получился.

к другим статьям раздела

Похожие записи

Похожих записей не найдено