Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

Как составить тему для письма с коммерческим предложением

Под два сценария продаж

тема письма для коммерческого предложения
19 Jul 2018г.

Евгений Малышенко базарит по теме

Слабое коммерческое предложение — заготовка на все случаи жизни. Сильное предложение составляется под конкретный сценарий продаж.

Вот два частых сценария продаж.

Сценарий 1. воронка продаж звонок + коммерческое предложение

Вы позвонили клиенту, договорились с ним об отправке коммерческого предложения, затем перезвонили, чтобы узнать решение. Если решение положительное, перевели продажу на следующий этап и закрыли сделку.

Сценарий 2. воронка продаж коммерческое предложение + обзвон

Вы отправили коммерческое предложение «втёмную». Точечно или массово по базе. Дальше звоните, чтобы узнать, дошло ли ваше предложение, прочитали ли и что думают. Закрываете сделку серией звонков или на встречах.

Разные сценарии — разные КП — разные темы

В сценарии номер один первая задача темы — показать связь с предшествующим звонком. Вторая задача — дать повод открыть письмо. В сценарии номер два тема работает только на открываемость, потому что предварительного контакта с адресатом не было. Если всегда писать одну и ту же тему, много ненапродаёте.

В тему: Как коммерческое предложение помогает продавать

Поэтому думайте о последовательности этапов взаимодействия с клиентом и готовьте конкретное предложение с нужной темой письма. Рассмотрим нюансы написания тем для каждого сценария.

Сценарий 1. Сначала звонок — потом КП

Особенность этого сценария в том, что клиент согласился получить коммерческое предложение и ждёт его. Во время разговора вы представились и уже рассказали, чем будете полезны. Вероятность, что он откроет письмо, высока, поэтому не нужно сильно бороться за открываемость.

Тонкость.

Часть клиентов, сказала: «Высылайте КП», — только чтобы отделаться от вас. Но это не значит, что вы потеряли заказ. Если написать интересную тему, можно их зацепить. Они откроют письмо и изучат коммерческое предложение.

Перед составлением темы, на которую клиент обратит внимание, ответьте на несколько вопросов.

Кто клиент
Кто на самом деле ваш покупатель, и чего он хочет.

Какую конкретно пользу он хочет получить
Это вы должны были выяснить во время телефонного разговора.

Что предлагают конкуренты
Чем отличается ваше предложение. Клиент не уйдёт от своего поставщика, если у вас такие же условия. Свои отличие вы должны были сформировать при создании коммерческого предложения. Если отличий несколько, используйте в теме самое сильное, которое пробьёт именно этого клиента.

Что клиент уже знает из телефонного разговора
Не повторяйтесь. У клиента не будет резона открывать письмо и читать коммерческое предложение.

Вы звонили генеральным директорам оптовых компаний и предлагали внедрить бесплатную операционную систему Линукс вместо Виндоуса. Рассказали, какая от этого выйдет польза. Директора сказали: «Скиньте КП с этапами внедрения, сроками и результатом». Значит, в теме пишем, что в этом письме они найдут ответы на свои вопросы и повторяемся о пользе внедрения, чтобы дополнительно сманипулировать на открытие. Лишнего не надо.

Три формулы темы письма для первого сценария

Обращение + краткое содержание + польза

Александр, ответ на запрос о сроках и ценах создания стабильной it-инфраструктуры
Сергей Сергеевич, персональное предложение о льготных поставках из Латвии
Ирина, расчёт цен, как вы просили, и подарок к 8 марта

Обращение + новость + польза

Игорь, три свежих способа снизить НДС
Евгения, новый тренд продвижения продуктов в сетевой ритейл
Уважаемый Пётр, презентуем новый метод увеличения продаж в стоматологии

Часто нет необходимости обращаться по имени прямо в теме, можно это сделать в письме. Сила темы не пропадёт, а выглядеть будет аккуратнее, количество символов сократится. Формула трансформируется:

Обращение + новость + польза → Новость + польза.
Обращение + краткое содержание + польза → Краткое содержание + польза.

Продукт + польза

Мясные продукты, которые продаются без остатка
Самый доступный японский экскаватор, который служит 15 лет
Фибробетон, который в 10 раз долговечнее искусственного камня

Сценарий 2. Сначала КП — потом звонок

В этом случае вы вторгаетесь в мир клиента со своим КП без предупреждения. Вы — таджик, который на парковке торгового центра предлагает человеку с пакетами купить шуруповёрт. Обременённый пакетами человек и ваш клиент ничего не хотят покупать. У них всё окей.

Задача темы в этом сценарии — выбить клиента из привычной колеи и заставить обратить внимание на письмо. Как это можно сделать:

  • пообещать невероятную пользу,
  • угадать боль,
  • открыть возможность.

3 формулы темы письма для второго сценария

Невероятная польза

Экскаватор Кат 324 по цене Хюндая Соляриса
Ремонт силами строительного холдинга по цене частной бригады
Бижутерия из Китая, которая продаётся как Тиффани с наценкой 500%

Боль + обещание

Сайт рухнул в выдаче и нет продаж — исправим с оплатой за результат
Грядёт налоговая проверка? Поможем выбросить скелеты из шкафов
Должник не платит? Решим без судов и претензий

Возможность

Как увеличить продажи ритуалки без откатов и связей
Новый способ увеличить продажи в рыболовном магазине на 30% за месяц
Вернуть позиции сайта и продажи прямо сейчас

Ещё в тему: Практический смысл позиционирования

Обращение к целевой аудитории усиливает тему письма, создавая ощущение личного обращения. Увеличение продаж не в магазине, а в рыболовном магазине. Не просто проблемы с налогами, а проблемы с налогами у ИП. Не просто экскаватор, а экскаватор для стройки.

P.S.

Искусство требует в конце статьи написать заключение. Не получается — всё уже выложил в основной части. Лучше пропиарю своё агентство, в котором мы с коллегами делаем конкретные коммерческие предложения.

тема письма, электронное КП, письмо с КП, коммерческое предложение

к другим статьям раздела

Похожие записи