Блог Евгения Малышенко

о сильных коммерческих предложениях

Как составить хороший текст коммерческого предложения

Как составиь хороший текст коммерческого предложения

В последнее время чаще пишу о том, как разработать сильное торговое предложение, сделать красивый дизайн или выбрать формат коммерческого предложения. И мало рассказываю о текстах.

Исправляюсь и публикую семь советов, которые помогут написать хороший текст коммерческого предложения.

Сформулируйте цель коммерческого предложения

Прежде чем писать, определитесь, чего вы хотите добиться с помощью коммерческого предложения. К сожалению, часто авторы формулируют цели КП размыто. «Проинформировать аудиторию о продукте» — это слабая цель, потому что непонятно, какой реакции ждать от аудитории. КП создаётся для продаж, поэтому цели лучше формулировать в терминах продаж.

Примеры нормальных целей:

  • Сбыть остатки после сезона
  • Продать новую услугу старым клиентам
  • Найти дилеров
  • Сделать спецпредложение, чтобы получить быстрые продажи
  • Превратить заявки с сайта в деньги

Для достижения каждой цели потребуется свой формат коммерческого предложения. Не пытайтесь усесться сразу на несколько стульев и создать КП под несколько целей: продать и продукт и услугу, прорекламировать акцию и сбыть сезонные остатки. Вы просто запутаете клиентов и потеряете отклик.

Простое правило: одно коммерческое предложение — одна цель.

В тему: Подробная инструкция, как сформулировать цель КП.

Выберите правильный тон общения

Иными словами, манеру и стиль письма. Как вы будет общаться с аудиторией: панибратски, дружелюбно, сдержанно. На ты или на вы. Выбор тона зависит от особенностей аудитории. Если вы пишете, молодёжным айтишным стартапам, можно занизить стиль до разговорного общения. Если ваши клиенты — серьёзные дядьки из госкорпораций, свободный тон не пройдёт.

Важный момент — единство тона во всех рекламных инструментах. Бывает, что компания на сайте рассказывает о себе спокойно и сдержанно, а в коммерческом предложении переходит на ты и опускается до базарного впаривания. Так не надо, будьте последовательны. Пусть у компании будет один голос во всех каналах продаж.

Задорный тон заголовка компании по доставке свежих фруктов:

заголовок текста коммерческого предложения фрукты

Сдержанной уверенностью в себе веет от текста коммерческого предложения юридической фирмы:

заголовок текста коммерческого предложения юристов

Пишите самое важное в начале

А что самое важное? На этот вопрос ответит правильно сформулированная цель. Если вы пишите с целью сообщить о скидке, напишите об этом в заголовке или нарисуйте яркий баннер в начале коммерческого предложения.

Есть, что предложить — предлагайте прямо.

Не надо:

  • риторических вопросов: каждый хочет сэкономить, правда?
  • цитат, пословиц и поговорок: копейка рубль бережёт.
  • дурацких и банальных подводок: предприниматель, ты хочешь сэкономить деньги, заработанные тяжким трудом?
  • обобщений: вы, как и каждый человек на Земле, когда-нибудь задумывались об экономии.

Задача коммерческого предложения, сделать,чтобы клиент захотел купить ваш товар или услугу. Ни один продукт не покупают просто так, а только ради получения пользы. Вот и покажите, что получит клиент благодаря вашему предложению, и чем оно отличается от конкурентов. Для этого используйте:

  • Заголовок + подзаголовок, чтобы заявить главную пользу.
  • Список основных преимуществ. Текстовый блок или список, чтобы детально раскрыть пользу и объяснить отличия от конкурентов.
  • Тематическое изображение, чтобы усилить текстовое сообщение. Актуально, если вы делаете дизайн коммерческого предложения.

Пример первой страницы коммерческого предложения охранной фирмы. Сразу понятно, что предлагают, на кого ориентировано предложение, в чём уникальность:

Коммерческое предложение охранных услуг образец

Заголовок и подзаголовок: суть, выгода и позиционирование. Цифровой список: уникальные преимущества. Картинка показывает, кому предназначено коммерческое предложение и иллюстрирует пользу. Выноски на картинке работают на репутацию.

А вот пример начала письма с коммерческим предложением:

Текст коммерческого предложения боты

Заголовок говорит, что предлагают и для кого. Подзаголовок раскрывает пользу. Текстовый блок объясняет пользу подробнее, представляет автора, работает на его репутацию и отстраивает от других разработчиков.

Сильно, но без фантастических обещаний

разрабатываем коммерческие предложения.

Простым языком опишите преимущества

У вашего товара есть сильные стороны. Опишите их как можно понятнее. Заумные тексты нравятся только своим авторам. Никто не читает мудрёных коммерческих предложений, поэтому пишите так, чтобы вас понял даже двоечник.

  • Мой способ писать понятно родился из образа жизни. Зимой я живу в городе, а летом в деревне. Среди простых людей, далёких от бизнеса и копирайтинга. Их жизнь — огород, скот, лес и река. Когда я сажусь писать клиентское КП или статью, я представляю своего соседа Сашу. Бывшего шофёра, пьяницу и браконьера. Я представляю, что он сидит передо мной и рассказываю ему, о чём пишу.

Базовые правила простого и понятного текста коммерческого предложения

Минимум слов. Главное — донести смысл. Чем короче, тем лучше.

  • Производим работы по монтажу вентиляционных систем → Монтируем вентиляцию

Простой синтаксис. Никаких дремучих сложноподчинённых предложений, причастных и деепричастных оборотов, страдательного залога и вводных выражений.

  • Трубы и фасонные изделия, изолированные пенополиуретаном, на сегодняшний день получили наибольшее распространение при строительстве новых трубопроводов и использование в сравнении со штучными изделиями.

Никаких канцеляризмов, корпоративных и рекламных штампов.

  • Продукция отличается гарантированным качеством → На трубы гарантия 5 лет от сквозной коррозии
  • Эксклюзивные сайты под ключ → Проектируем сайты для клиник. Пишем тексты, делаем дизайн, вёрстку, программируем. Запускаем и два месяца обслуживаем бесплатно.
  • Наш каждый рабочий — мастер с большой буквы → Сварщики 5-6 разряда с аттестацией НАКС

Удаляйте бессмысленные слова. Местоимения, междометия, вводные слова, модальные глаголы, усилители. Вместо словесной шелухи наполняйте текст фактами, цифрами, интересными подробностями.

  • Кстати, вы знаете, что мы можем значительно поднять продажи в вашем бизнесе? → Поднимем продажи сайтов → Поднимем продажи сайтов на 35% → Внедрим CRM и поднимем продажи сайтов на 35%

Избавляйтесь от субъективных оценок и самовосхваления. Сильное коммерческое предложение говорит о пользе продукта и оставляет клиенту возможность самому оценить значимость этой пользы.

  • Совершили самый большой объем перевозок для своих партнёров в 2017 году → Для своих партнёров в 2017 году мы перевезли 100 ж/д цистерн, 75 платформ и полуплатформ — на треть больше, чем в 2016.
В тему: Сила конкретики.

Снимите возражения

У покупателя всегда будут сомнения относительно ценности вашего предложения. Возражения зависят от аудитории и от того, как она будет использовать ваш продукт. Если аудитория покупает продукт для использования, её будет волновать качество, окупаемость, сервис, надёжность и пр. Если ваш продукт будут перепродавать, то возникнут сомнения относительно вложений, спроса, маржи, наценок, прибыли, возврата непроданного и так далее.

Разберитесь, какие сомнения могут быть у вашей аудитории, и разбейте их честно и с подробностями. Можно снимать каждое возражение по отдельности, а можно объединять их в тематические группы. Дать гарантию — по-прежнему самый сильный способ борьбы с возражениями.

Текст коммерческого предложения гарантия

Гарантия качества и возврата продукции в тексте коммерческого предложения оптовой компании.

В тему: Пять характеристик сильной гарантии.

Сообщите цену

Если цена не индивидуальна для каждого клиента, лучше её назвать. Цену мало сообщить, цену нужно ещё и «продать». Это означает увеличить воспринимаемую ценность по отношению к цене. Когда человек решает, покупать или нет, он взвешивает цену относительно ценности. Если ему кажется, что цена ниже, а ценность выше, он купит.

Один из способов увеличить ценность — показать, что входит в предложение. Например, вы продаёте доставку контейнерных грузов из Китая в Якутск. Это одна услуга, а если рассказать, что цену входит не только доставка, но и упаковка, утепление, перетарка, страховка, таможня, то это уже шесть услуг по цене одной.

Призовите к действию

Цель вашего коммерческого предложения сделать так, чтобы клиент на него откликнулся. Подтолкните его к целевому действию: написать призыв, дать контакты, вставить кнопки и ссылки в электронное КП.

Пример призыва к действию в тексте коммерческого предложения ивент-компании:

Разберитесь, какие сомнения могут быть у вашей аудитории, и разбейте их честно и с подробностями. Можно снимать каждое возражение по отдельности, а можно объединять их в тематические группы. Дать гарантию — по-прежнему самый сильный способ борьбы с возражениями.

Текст коммерческого предложения призыв ивент

Рассказ об этом коммерческом предложении.

Призывы призывы в тексте коммерческого предложения для электронной рассылки.

Простой вариант со ссылкой:

Текст коммерческого предложения призыв регистрация

Хорошо выражена польза конкретного действия.

Пример с кнопкой:

Текст коммерческого предложения призыв с кнопкой

Рассылка для оптовых покупателей.

Текст коммерческого предложения готов

Можно отдавать в дизайн, можно верстать в фирменный бланк или программу рассылки.

Грамотно и без космических обещаний напишем, оформим и сверстаем коммерческое предложение. Разрабатываем коммерческие предложения.