Блог Евгения Малышенко

о сильных коммерческих предложениях

Ответьте на эти вопросы, чтобы правильно составить коммерческое предложение

Обложка статьи Составить коммерческое предложение

Я верю в силу дизайна. Но без текста никуда. Именно текст делает коммерческое предложение продающим. Уверен: возьмите любое торговое предложение, опишите его без лишних слов, с внятной структурой, и оно будет продавать.

Считаю, что правильно составленное коммерческое предложение обладает вот такими характеристиками:

  1. Понятно, что предлагают.
  2. КП однозначно объясняет пользу: зачем покупать продукт, что он даст.
  3. Легко откликнуться на коммерческое предложение.
  4. Текст написан просто и на языке аудитории.
  5. КП отсеивает нецелевую аудиторию.

Список вопросов, которые помогут составить коммерческое предложение

На них нужно ответить, чтобы написать ясный, информативный и убедительный текст, способный заинтересовать клиента, разбить его сомнения и убедить купить. Такой текст я считаю продающим.

Вопросы универсальные и помогут составить коммерческое предложение для любой компании. Всё равно, что она продаёт: майки или уран.

Вопросов много — осилят стойкие (не только прочитают, но и используют, чтобы получить результат). Итак:

Что продаём?

  1. Как вы формулируете суть того, что продаёте?
  2. Суть предложения понятна аудитория?
  3. Как называет продукт целевая аудитория? Придётся посмотреть поисковые запросы, поговорить с продавцами и послушать клиентов.
  4. Что продукт делает для клиента, какие проблемы решает? Если продукт — услуга, каков физический результат от внедрения услуги?
  5. За счёт чего продукт обеспечивает пользу?
  6. Как доказать, что польза реальна?
  7. Есть дополнительные продукты или сервисы, которое помогут продать основной продукт?
  8. Может клиент в принципе отказаться от покупки продуктов такого типа?
  9. Что он потеряет, если не купит именно ваш продукт?
  10. Есть ли способы решить проблему клиента без использования вашего продукта?
  11. Каковы основные потребительские характеристики продукта (используются для сравнения с аналогами и заменителями)? Клиенты их понимают?
  12. У вас сильный бренд? Вообще, бренд имеет значение?

В тему: 4 особенности холодного предложения.

Кто аудитория?

  1. Кто ваш клиент, а кто мимо?
  2. Какой он ваш клиент: демография, работа, интересы, уровень знаний и культуры?

Что говорят клиенты?

Текущие

  1. Почему выбрали ваш продукт?
  2. Как выбирали? Что стало определяющим критерием выбора?
  3. С чем сравнивали?
  4. Почему купили именно в тот момент?
  5. Что ваш продукт для них делает? Почему это важно?
  6. Как решали проблемы до покупки вашего продукта?
  7. Какие сомнения были перед покупкой?

В тему: Суть позиционирования.

Потенциальные

  1. Как формулировали запросы при первом контакте? Для ответа придётся изучить запросы с сайта, переписку, прослушать записи разговоров.
  2. Что уже знают о продукте?
  3. Какие представления нужно сформировать?

Сильно, но без фантастических обещаний

разрабатываем коммерческие предложения.

Не купившие и отказавшиеся

  1. Если пользовались, но перестали, то почему?
  2. Почему обращались, но не купили? Какие потребности ваш продукт не удовлетворяет?
  3. Что купили вместо вашего продукта и почему?

Что уже сделано?

Этот блок для тех, у кого уже есть продажи.

  1. Что вы делали, чтобы продать?
  2. Какие аргументы помогли получить заказ?
  3. Какие этапы продажи были, кто в них участвовал, кто принимал решение о покупке?
  4. Что вы делали после продажи? Как отгружали товар или оказывали услугу?
  5. Чем был клиент доволен, а чем недоволен?
  6. Вы оправдали ожидания клиента? Если нет, как составить коммерческое предложение, что сформировать правильные ожидания?
  7. Что можно написать о выполненных работах в коммерческом предложении?
  8. Есть люди, которые дадут отзывы? Как заставить их это сделать (часто даже довольные клиенты не хотят давать отзывы)?

Что с конкурентами?

  1. Кто конкуренты (прямые и заменители)?
  2. Чем ваш продукт лучше конкурентов?
  3. Чем ваш продукт хуже?
  4. Какие коммерческие предложения у конкурентов (формат, стиль, размер, красота, канал доставки)? Как выделиться?
  5. Как конкуренты описывают свои продукты? В КП и на сайтах.
  6. Какой информации не хватает у конкурентов?
  7. Как рассказать о продукте лучше (добавить информативности, упростить, сделать читабельнее)?

Чего ждём?

  1. К какому действию вы хотите подтолкнуть клиента?
  2. Какое действие клиенту будет проще всего совершить? Какие каналы связи он предпочитает?
  3. Чем подтолкнуть клиента к быстрому действию?
  4. Через какое действие проще продать клиенту (звонок, переписка, встреча)?

Как и что будем писать?

  1. Письмо или презентацию? Только текст или с дизайном?
  2. Коротко или длинно?
  3. Какие мысли есть об этом?

На это реально надо отвечать, чтобы составить коммерческое предложение?

Да.

Если нет возможности или желания пообщаться с клиентами, ответьте хотя бы на остальные вопросы.

Из ответов можно составить текст, который будет убеждать клиентов и отстраивать от конкурентов.

После того как ответили, нужно будет

Примерно через такой допрос я прогоняют своих клиентов, чтобы помочь им и составить коммерческое предложение, которое решит их задачу.

Список наверняка неполный, что-то мог упустить. Присылайте свои варианты вопросов

Обсудим, дополним.

Сильно, но без фантастических обещаний

разрабатываем коммерческие предложения.