Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

Предложение сотрудничества. Совет № 3 Конкретика: «Что ты имела ввиду?»

16 Jul 2013г.

Жара спала. Но накал работы по заказам держится в красной зоне. Клиенты на первом месте, поэтому приходится жертвовать многим. Например, откладывать в конец списка дел бесплатные консультации по коммерческим предложениям.

Хотя на этой неделе, работая левой задней, сделал 4 блиц-критики. Решил по горячим следам записать, закономерность, которую обнаружил во всех текстах.

Три из четырех раскритикованных КП предлагали сотрудничество в разной форме. И после прочтения каждого я не смог понять, чего же хотят авторы от своих адресатов? Нет, пробежав 2-3 раза глазами текст, начинаешь догадываться, но предельной ясности при первом же беглом просмотре нет.

Совсем как в камеди-роке «Несчастного случая»:

«Я понял — это намек, я все ловлю налету,
Но непонятно, что конкретно ты имела ввиду
Не, ну, все понятно,
Но что конкретно,
Что ты имела ввиду, что ты имела ввиду»

И сел я написать об этом в блог. Уже начал и вспомнил, что уже есть у меня такой текст! Не в блоге и не в рассылке, а в методичке «Секреты прибыльной рассылки коммерческих предложений».

Стало мне лень писать еще раз то же самое, да и цейтнот по заказам никак не отпускает, поэтому я просто вставлю сюда кусок из методички:

Определитесь, что вы предлагаете

Мой крутой коллега копирайтер Дмитрий Кот дает такую рекомендацию. Возьмите листок бумаги, напишите: «Уважаемый клиент, я вам предлагаю....». А дальше очень коротко, буквально несколькими словами (важно именно кратко!), напишите, что же вы предлагаете. Этот этап работы, несмотря на кажущуюся простоту, вызывает ступор и трудности. А иногда и протест, мол: «Неужели непонятно, что я предлагаю, если у меня фирма называется „Гаечные ключи оптом?!“

Да, представьте, многим будет непонятно. Хотя бы, потому что многие ваши потенциальные клиенты в круговерти дел не захотят вникать, что им тут предлагают. Они пробегутся по тексту, ничего не поймут и забудут о вашем КП, как о неважной бумажке.

Мне часто приходится рецензировать такие коммерческие предложения, в которых „без бутылочки не разберешься“, что предлагается. Вроде бы все хорошо, и выгоды расписаны и условия работы понятны, и, кажется, даже понимаешь, что имеется в виду, а реального понимания, за что отдаешь деньги, нет.

Вы продаете сложный программный продукт по автоматизации работы розничного магазина гаечных ключей. Ваша программа экономит время сотрудников магазина и упрощает работу персонала. Расписать и предложить выгоду — это нужно и правильно.

Но обязательно дайте понять, как конкретно клиент получит эти выгоды: вы пришлете ему почтой компакт диск с программой и инструкциями по установке или ваш сотрудник выедет в магазин клиента и все сделает сам. Диск можно потрогать и вставить в дисковод. С сотрудником можно поговорить и пожать ему руку. Ваше предложение становится осязаемым.»

к другим статьям раздела

Похожие записи

Похожих записей не найдено