Блог Евгения Малышенко
о сильных коммерческих предложениях

к другим статьям раздела

Трудности коммерческого перевода: как вы пишите, и как понимает клиент

01 Feb 2013г.

Написал на днях заметку о том, что самые плохие коммерческие предложения в логистики и сфере сертификации. Получил этому очередное подтверждение в брифе заказчика. Бриф, признаться, так себе. Одни общие фразы, скопированные с сайта. Человек не захотел потрудиться и выполнить свою часть работы — предоставить мне нормальные данные о своем бизнесе. Ну да дело привычное. Как всегда подумал немного и составил список уточняющих вопросов.

Суть всех вопросов одна — конкретизировать, уточнить, пояснить. Короче, вытереть воду и получить факты.

Ковыряюсь в брифе и дохожу до такой фразы:

Задача нашей компании состоит, прежде всего, в том, чтобы предложить своим клиентам полный комплекс логистических услуг.

Казалось бы, что в ней особенного. Обычный штамп текста для корпоративного сайта. Все так. Автор, когда писал эту фразу, даже думал о том, как бы получше выделить компанию. И решил, что предоставление комплексных услуг — это выгодное отличие от других логистических операторов. Возможно, это и правильных ход мысли. Только выражение получилось «недокрученное».

Давайте прочитаем эту фразу так, как она звучит на языке клиента

Задача вашей компании состоит, прежде всего, в том, чтобы продать мне, как можно больше услуг.

Это не совсем то, что хотел сказать автор, не правда ли? Вместо заботы о клиенте у него получилась прямая продажа в лоб. То есть автор мыслил в рамках парадигмы «снятия проблем с клиента», но не сумел выйти за пределы «парадигмы впиндюринга». Я уже об этом писал.

А вот так должна звучать фраза на языке выгоды клиента

Задача нашей компании состоит, прежде всего, в том, чтобы снизить затраты наших клиентов на доставку грузов на 20-30% за счет предоставления комплексных логистических услуг.

Написал я кривовато, но смысл понятен.

В этом случае, комплексные логистические услуги перестают быть товаром , за который просят деньги. Они становятся средством, которое обеспечивает выгоду — значительную экономию издержек.

выгоды

к другим статьям раздела

Похожие записи

Когда свойства имеют значение
24 июня 2014, 13:01
Маркетинг