Что такое продающее коммерческое предложение

В реальной практике бизнеса понятие коммерческого предложения размыто. Мне приходилось сталкиваться с ситуациями, в которых под КП понимали

• электронную презентацию,
• спецификацию,
• деловое письмо и пр.

Уточню, что под этим термином имею ввиду я, и о каком КП пойдет речь. Я буду говорить только о «холодном» коммерческом предложении. То есть о документе, с которого начинается корпоративная продажа.

«Холодное» КП — это первый этап продажи товара или услуги потенциальному клиенту

Бывают случаи, когда холодное КП используется и для коммуникации с существующими клиентами. Например, когда вы собираетесь предложить вашим «ГОРЯЧИМ» клиентам новые товары, услуги или решения. Подробно об этом будем говорить позже.

Продающее КП может стать вниманием достаточно большой аудитории. Примером может служить рассылка по базе клиентов. Или отправка КП в качестве завершающего этапа телефонных продаж (обзвон).

Может продающее КП быть представлено и для малой аудитории: от 1-го до нескольких десятков человек. В качестве примера можно привести предложение сопутствующих товаров или новых решений небольшому сегменту вашей целевой аудитории.

На мой взгляд, возможно, и даже необходимо делать продающее КП, если вашей целевой аудиторией является всего один человек. Когда и почему это требуется? Ваши усилия по написанию продающего текста КП будут оправданы, если речь идет об одном, но очень большом контракте, по которому принимает решение один человек. Или в том случае, когда лицо принимающее решение (ЛПР) невозможно «достать» другими инструментами продаж:

• нельзя позвонить,
• нельзя сделать продающую презентацию,
• нельзя провести семинар,
• нельзя созвать конференцию,
• нельзя обработать на выставке.

КП в этих случаях будет единственным и очень эффективным инструментом воздействия.

История из практики

Некоторые время назад ко мне обратились за написанием продающего КП двое молодых бизнесменов. Они раскручивали столь популярный сейчас сервис скидочных купонов. Они реализовали свое дело процентов на 30%. Дальше не могли двигаться из-за проблем с финансированием. Но у них был на примете крупный инвестор, которого было необходимо убедить в прибыльности вложений. На личную встречу он соглашался только, если ему кратко изложат все выгоды проекта. В этой ситуации лучшим инструментом воздействия было продающее КП.Поэтому моя работа свелась написанию одной страницы убедительного текста для целевой аудитории из одного человека.

В чем преимущество КП перед другими инструментами продаж?

Универсальность и простота. КП — это текст. А текст — это универсальный инструмент убеждения, которого достаточно для большинства случаев, и который ВСЕГДА лежит в основе более сложных инструментов продаж. В том числе мультимедийных.

Вопрос: Как вы думаете в каких условиях на b2b бессмысленна разработка продающих КП? Ответы присылайте на почту masterpishet@gmail.com.