Главный эмоциональный мотиватор продаж

Публикую один из выпусков рассылки. Он был по стилю более личным. Для блога не совсем подходил. Лишнее я вырезал — оставил только «мясо»:

...итак, главный эмоциональный мотиватор, влияющий на продажи — это доверие. Доверие отражает наше ощущение безопасности и защищенности от неудач. Не стоит рассчитывать на то, что люди будет откликаться на ваши предложения, пока вы не гарантируете, что вам можно доверять.

Что может вызывать у клиента страх и недоверие по отношению к вам?

1. Неуверенность подойдет ли ему ваш товар, решит ли он с помощью вашей услуги свои проблемы;
2. Можно ли будет вернуть товар;
3. Не получит ли он брак;
4. Дойдет ли товар во время и дойдет ли вообще;
5. Оправдает ли ожидания сервис.

И так далее. Страхов море.

Поэтому все, что вы сделаете для минимизации страхов, увеличит отклик на коммерческое предложение. Что для этого можно сделать:

1. Избавиться от «рекламизма». Пишите просто и пишите факты. Избегайте прилагательных общих фраз. (Подробно об этом в следующем выпуске)
2. Можно оставить место под небольшой текст о компании. Всего несколько строк, написанных искренне и доверительно, помогут склонить мнение клиента в вашу пользу.
3. Можно добавить свидетельств. Расширьте свое КП на 2-3 листа, приложите к нему фотографии, примеры работ, кейсы.
4. И главное, самое мощное оружие — предоставьте гарантию. 99 предпринимателей из 100 бояться давать гарантию, потому что думают, что к ним ринуться мошенники, желающие «кинуть лохов». Это напрасные страхи, большинство клиентов адекватные люди и если вы продаете им действительно качественный продукт, то никто в здравом рассудке не потребует назад своих денег.

Подробно о том, как создать хорошую гарантию я писал.