Главный секрет успеха коммерческого предложения

Начну с истории. У одной моей близкой родственницы есть небольшой бизнес. Она торгует всякими штуками для украшения интерьера. В ассортименте есть, получившие благодаря Артемию Лебедеву огромную популярность, меловые доски на холодильник. Знаете, такие разноцветные и разноформные виниловые штуки, которые магнитами крепятся к холодильнику, чтобы потом писать на них мелом записки.

Так вот она со своими коллегами делала эти доски сама. Нашла материалы, краску, нарисовала и изготовила упаковку. Затем вырезала доски нужной формы, раскрашивала их и продавала. В розничной точке, в группе Вконтакте. Еще как-то.

Формат бизнеса «сделай сам» позволил ей выставить цену ниже рыночной. Это было ее основное преимущество, и на него она возлагала большие надежды в продажах. Продажи были. Реализовывала она не больше 16 штук за месяц. То есть 1 штуку приблизительно в 2 дня. Продажи шли медленно. Большого дохода не получила.

Все это мне рассказала жена на кухне во время ужина: «Что, мол, думаешь». Я подумал пока жевал и предложил иной подход. В нем нет ничего сверхоригинального, все маркетёры твердят о нем непрерывно — подход не «от товара», а «от аудитории».

Мне показалось, что лучше найти устойчивую группу по интересам или крепко спаянную субкультуру, сделать магнитную доску с атрибутикой под интересы этой группы и продавать через социальные сети. Ведь эти доски ничто иное как игрушка. Как, например, Айфон. Их покупают, чтобы они были, чтобы обладание выражало принадлежность группе и т.п.

Навскидку предложил субкультуру линкусоидов (фанатов операционной системы linux). Пошерстили в интернете — аксессуары для этих людей есть, продаются. Значит, есть ниша. Предложили родственнице попробовать. Она сделала пробную партию досок. Купила рекламу в сообществе и распродала партию уже не за месяц, а за день!

В чем мораль, и как эта история связана с заголовком поста?

А соль сей басни в том, что главное в коммерческом предложении — это предложение. Оффер. Именно он решает, будет отклик на то, что вы предлагаете или нет.

К разработке коммерческих предложений есть 2 подхода:

1. «Упаковка» — это когда вы, уповая на убедительность и качество своего копирайтинга, заворачиваете о предложение, которое у вас есть в красивую словесную обертку.

2. «Суть» — вы знаете свой рынок, своих покупателей и разрабатываете такое предложение, от которого они не откажутся. Потому что глупо отказываться.

Думаю, понятно, какой подход сулит больший успех. Почему?

1. Вы перестаете продавать всем подряд. Сужение Целевой аудитории позволяет вам детально изучить ее.
2. Вы делаете нацеленное предложение. Конкретным людям, с конкретными потребностями. Решаете их наболевшие задачи. Это как подарок на день рождения. Незнакомому человеку трудно угодить и дарят абы что, а вот близкому, которого хорошо знаешь можно подарить нужное. И радость у человека от такого подарка сильнее и благодарность большая к дарителю.
3. Вы понимаете, как рекламироваться. Зная, кому вы продаете, вы сразу понимаете, где эти люди «живут», собираются, где их больше всего. И, значит, можете сделать точечную рекламу.
4. Вы снизите затраты на рекламу. Реклама стоит денег. Продавая всем подряд, вы платите за доставку своего коммерческого предложения как тем, кто купит, так и тем, кто его проигнорирует. Если аудитория узкая и точно сфокусированная, отказников будет меньше, а отклик выше.
5. Вас полюбят. Потому что ваша продажа перестанет быть навязыванием чего-то за деньги.
6. Вы сможете продавать дороже. То есть выйдете из ценовой войны с конкурентами. Клиенты вас будут выбирать не только за низкую цену, а за ценность, которую не найти ни у кого.

Вот так я думаю.