Как преодолеть отложенный отклик на коммерческое предложение

Вас в детстве заставляли разбираться в письменном столе? Меня постоянно, особенно к первому сентября. Хотели приучить к порядку и дисциплине... Кажется мне, что удалось это не сильно, по крайней мере, на рабочем столе у меня редко абсолютный порядок. Но вот один принцип я из этого мероприятия вынес. А именно: вещи, отложенные в самый дальний угол ящика,в надежде, что они пригодятся «потом когда-нибудь», можно смело выкидывать. Если они пролежали без дела 3-6 месяцев, значит, вы не никогда ими не воспользуетесь.

Отложенное = забытое или не сделанное.

Применительно к коммерческим предложениям — это означает вот что. Если на ваше коммерческое предложение не отреагировали сразу, то вероятность, что этого не сделают уже никогда, стремится к 100%. Отложенная продажа — это потерянная продажа.

Как избежать или хотя бы уменьшить процент отложенного отклика на коммерческое предложение? Есть простой, но действенный психологический прием — создать ощущение срочности. Ограничить человеку время на размышление и принятие решения, подтолкнув к незамедлительной реакции. Собственно, к покупке.

Как создать срочность?

Реальное ограничение по времени

Традиционный прием. Каждый день мы видим, как он работает, на примере различных акций, распродаж, специальных предложений и в призывах к действию:

• «Обратитесь в течение 14 дней и получите мини-мойку в подарок»
• «Цены, указанные в коммерческом предложении, действительны 30 дней»
• «Специальное предложение действует 36 часов»
• «С 1 января новые заявки не принимаются»

Ощущение дедлайна

Одним словом манипуляция. Никакого реального ограничения на самом деле не существует, просто мы используем выражения, которые должны создать чувство спешки и подтолкнуть к мгновенным действиям. Тоже вполне привычный прием, особенно для призывов к действию:

• «Звоните прямо сейчас»
• «Успейте воспользоваться нашим предложением»
• «Успейте вписаться в группу»
• «Пройдите мгновенную регистрацию»

Третий прием

Мне он нравится больше всех свой большей гармоничностью и естественностью. Заключается он в создании значимой ценности предложения для клиентов и привязки ее к временному ограничителю. В этом случае принцип срочности можно интегрировать прямо в оффер. А использовать его можно не только в описаниях различных ограничителей и акций. А даже в заголовках, которые, как вы знаете, привлекают максимум внимания. А можно применять и в призывах к действию.

Почему так важна ценность?

Потому что клиент, как бы вы его ни ограничивали по времени, не будет стремиться купить то, что ему совершенно не нужно. И наоборот, нужное, очень выгодное и срочное коммерческое предложение он вряд ли оставит без внимания. Ценное предложение, имеющее ограниченный срок «жизни», получит на порядок больший отклик, по сравнению с аналогичным, но безвременным.

«Как цветочному салону получить с каждого клиента на 2 500 рублей больше?»

«Как цветочному салону к Пасхе (НГ, 8 марта — смотрите, какая гибкость) получить с каждого клиента на 2 500 рублей больше?»«

Еще

«Свяжитесь с нами прямо сейчас и начните зарабатывать, продавая наше средство от насекомых!»

«Свяжитесь с нами прямо сейчас! Лето — это сезон и удачный момент для старта. Заработайте по-максимуму!»