Блог Евгения Малышенко

о сильных коммерческих предложениях

Как убедить клиента на предоплату

как убедить клиента на предоплату

Клиент платит вперёд, когда хочет купить и не боится. Чтобы клиент хотел купить, у вас должно быть всё нормально с продуктом. Чтобы клиент не боялся, его нужно успокоить.

Из практики продажи своих слуг и наблюдения за другими продавцами я вывел несколько приемов, которые могут убедить клиента отдать деньги утром и ждать стульев до вечера.

Приёмы действенные, но не магические.

Высокая ценность

Если у вас выгодное предложение, клиенту будет страшнее упустить покупку, чем расстаться с деньгами. Подумайте, как накачать ценность предложения:

  • предложите бонусы к основному продукту,
  • окажите бесплатные услуги,
  • придумайте гарантии.

Накачка ценности — любимый приём инфобизнесменов. Они никогда не продают один какой-нибудь тренинг, а обязательно в куче с дополнительными методичками, переводами Дэна Кеннеди, записями вебинаров, ссылками на партнёрские курсы, записями выступлений на конференциях. Когда только представляешь себе такой объём материалов, руки сами разжимаются и отдают предоплату.

Низкая цена

Приём обратный накачке ценности, но принцип работы тот же: изменение баланса ценности и цены. Если нельзя «накачать» продукт, продавайте дёшево. Легче всего снизить цену в продаже услуг, где нет привязки к себестоимости товара.

Тот же копирайтинг можно продавать по 100 рублей за 1 000 знаков, а можно по 50 000 за одно коммерческое предложение. Клиент легко кинет на карту 500–1 000 рублей, а вот заставить его заплатить вперёд 50 000 придётся напрячься.

Как-то был у меня заказчик из Германии. Обсудили задачу, я назвал цену. При чем по меркам российского копирайтинга такую, нормальную. Наш клиент после этого сразу бы спросил: «Сколько предоплата?» Немец просто перевёл сразу всю сумму на пайпал. Без слов. И дело было не в том, я что я крут, а он мне сильно доверял. Просто моя цена в евро выглядела смехотворно. Для него потерять пару сотен евро — это не риск.

Юридическое спокойствие

Заключите с клиентом договор. Работайте по безналу через расчётный счёт или через кассу с чеком. Если у клиента будет ощущение, контроля за своими деньгами: суд, банк, — он легче с ними расстанется. Переводить наличные на карту страшно. Так работают мошенники.

Покажите клиенту свой индекс надёжности в банке. Предложите пробить себя через базы контрагентов или пробейте себя сами, а клиенту покажите отчёт. Работайте «в белую». Открытость вызывает доверие. Если ваши конкуренты так не делают, клиенты пойдут к вам.

Иногда мне удавалось заставить клиента внести предоплату на карту. Диалог в этих случаях был примерно такой:

  • К: Почему я должен давать предоплату?
  • Я: Вас что-то беспокоит?
  • К: Я вам дам денег, а вы пропадёте.
  • Я: Извините, без предоплаты я не работаю, это принцип. Когда вы платите вперёд, я уверен, что действительно заинтересованы в моих услугах. Если вы боитесь платить на карту, давайте заключим договор на ИП, пропишем схему оплаты, план работ, ТЗ. Оплатите по безналу. Единственно, будет немного дороже, так как я учту налоги, вывод денег и прочее.

Многие после такого разговора соглашались платить по карте. Им не нужен был договор, им нужно было успокоиться. И то, что я ИП и работаю официально, вызывало их доверие.

Гарантии

Клиент боится, что заплатит деньги, а вы исчезнете, не сделав работу или не отгрузив товар. Придумайте успокаивающие гарантии. Покажите, что рискует не только клиент, но и вы потеряете выгоду, если не будете добросовестно работать.

В 2012 у меня не было клиентов с сайта. Посещаемость была хорошая, а обращений ноль. Я придумал три гарантии:

  • если не отвечу на звонок или не перезвоню в течение 15 минут — верну 15% гонорара.
  • Если не отвечу на обращение по почте за 30 минут — верну 15% гонорара.
  • Если не сдам работу в срок — верну 50%.

Нарисовал баннер и повесил на продающую страницу. Сам был в шоке — обращения пошли. Эти гарантии позволили мне выделиться от основной массы фрилансеров, которые не отвечали на звонки, не перезванивали и пропадали. Сейчас этот приём растиражирован и уже не работает эффективно.

Момент: свои гарантии надо соблюдать. Обещали вернуть деньги, жалко не жалко, возвращайте. Слово и репутация дороже. Тогда, в 2012, уже третьему клиенту я вернул 15% — затянул на две минуты с ответом на входящее обращение. Заказчик торговал дорогущими кухнями и был очень требовательным.

Продажа без нужды

Часто клиент требует предоплату не из-за страха, а из желания купить на самых выгодных условиях. Или из-за привычки прожимать. Вроде и так всё устраивает, но если не поторговался, то как-то не по-пацански.

В своём требовании клиент исходит из убеждения, что вам продать важнее, чем ему купить. Кто платит деньги — тот король. Покажите, что это не так: вы два короля, которые договариваются о равноценном обмене: с клиента деньги, с вас продукт и сервис.

Спокойно говорите, что работаете по предоплате. Объясните причину, почему так и никак иначе: «Не начну без предоплаты, потому что нужно купить материалы, а брать на себя риски и вкладывать свои деньги, извините, не хочу». Или любое другое объяснение. Главное, покажите, что вам не нужно продать любой ценой. Вы можете не продать, а он может не купить и пролететь. Твёрдо стойте на своём. Как я в этой переписке:

переписка о предоплате

Польза предоплаты

Клиенту кажется невыгодным платить вперёд. Лучше получить продукт и потом расплатиться. Покажите ему, что в предоплате есть преимущества.

Например, если платёж за услугу идёт частями, то на оплате обязательно происходит подвисание: менеджер проекта забывает передать платёжку в бухгалтерию, бухгалтерия платит только по вторникам. А вы без денег не работаете. Значит, сроки поедут, и клиент не получит свой продукт вовремя.

Кроме соблюдения сроков польза может быть в бронировании цены, наличия, доставке эксклюзива, праве первой покупки. Во всём, что имеет важность для вашего клиента. Думайте.

Приём работает не всегда. Не прокатит с теми, кто заказывает на последние деньги, с особо опасливыми и, если, чтобы купить у вас, клиенту придётся отдать половину годового оборота.

Ваши риски

Клиент боится предоплаты и ведёт себя так, как будто проблемы могут быть только у него. Рискует он один. Чаще всего риски обоюдные. Покажите, что у вас есть веские основание, брать плату вперёд. Чем сильнее ваш риск, тем легче клиент согласится на предоплату.

Критерии сильного риска:

  • в основе лежит личный опыт,
  • ещё раз также рисковать совсем не хочется,
  • такой риск логическими доводами не снять.

Сравним два диалога и оценим силу риска, описанного в каждом:

Диалог 1.

  • Клиент: Можно разбить на два платежа?
  • Вы: Нет, мы работаем только по предоплате.
  • Клиент: Да? А почему нельзя, скажем, 50 на 50?
  • Вы: Ну, нам надо сначала купить продукт у поставщика. Вы платите нам, мы заказываем и привозим вам. Поставщики не хотят работать без денег.
  • Клиент: А почему я должен вкладываться? Может, вы купите на свои, я расплачусь сразу целиком по факту доставки. Вы не бойтесь, у вас риска никакого, я точно куплю.

Согласитесь, просьба клиента здравая, хотя и немного манипулятивная. Риск у вас, конечно, есть, но возразить на него трудно.

Диалог 2.

  • Вы: Мы работаем по предоплате.
  • Клиент: Да? А почему нельзя, скажем, 50 на 50?
  • Вы: Вы знаете, по опыту. Мы никого ни разу кидали. Иногда не выполняли работу, это было, но в этих случаях возвращали деньги. А вот нас кидали. Платили 50%, получали продукт и пропадали. А однажды мне, как директору, пришлось ехать на стрелку в Люберцы, чтобы выбить 10 000 у пьяного клиента. Мы тогда только начинали, денег не хватало, 10 000 — сумма по тем временам. И повторять, знаете, никакого желания. Извините, только предоплата.

Теперь клиенту трудно вам что-то возразить, да? Он может сослаться на то, что не знает вашей репутации, что это только ваши слова. Но у вас наготове отзывы, телефоны довольных клиентов, которые вас рекомендуют, а также предложение заключить договор со штрафными санкциями за неисполнение. Главное, клиент видит, что вам не кровь из носа нужно ему продать. Хочется, да. Но не нужно.

Я знаю, что риски, описанные таким образом, работают, потому что рассказал свою историю. Это было осенью 2013, когда пришлось ночью ехать из Москвы в Электросталь и в кабаке выпрашивать деньги у пьяного клиента с друзьями и сомнительным прошлым. Было страшно и противно.

Дефицит

Интересное предложение, которое может исчезнуть, заставляет спешить. Не внёс предоплату — продукт ушёл другому покупателю. Думайте, как создать впечатление дефицита:

  • очередь,
  • бронь,
  • повышение цены.

Например, я беру деньги за запись. Говорю: «Смотрите, у меня график расписан три недели и кроме вас ещё два обращения. Через три недели могу взяться за вас, если внесёте предоплату сегодня. Если первым заплатит кто-то их предыдущих „обращенцев“, придётся думать заново о сроках».

Рассказ о работе и контроле

Клиент может бояться платить, если ему кажется, что он отдает деньги в неизвестность. Расскажите ему, как пойдёт процесс после оплаты.

Вы вносите предоплату. Как только деньги поступают на счёт, я мгновенно пишу вам письмо с подтверждением. Дальше действуем по такому плану:

  1. В этот же день делаем...
  2. Во вторник...
  3. Через три дня...
  4. На десятый день всё готово.
  5. Подписываем акты.
    1. Если согласны, скидываю реквизиты для оплаты.

Хорошо иметь шаблон письма с подтверждением оплаты. Получили деньги — сразу пальнули им в клиента. А ещё в этом письме не лишнем будет поблагодарить клиента за предоплату.

Этот приём — не панацея, а гомеопатическая таблетка. Помогает только в комплексе с более сильными средствами.

Последнее слово

Работает не один прием, а вся коллекция.

Когда обсуждаете с клиентом предоплату, берёте подходящий приём и отбиваетесь им. При этом наблюдаете, какой приём в какой ситуации лучше себя проявляет.

То, что не работает — не используйте. А, главное, придумывайте свои методы.

Не думаю, что описанные приёмы зайдут на длинных сделках и сложных продуктах.

Методичка «Сильное коммерческое предложение»

Для предпринимателей и специалистов по продажам. Для тех, кто пишет, но не занимается текстом профессионально.

18 страниц. 30 мин. на чтение. 10 примеров в комплекте. Введите эл. почту и скачайте.