Когда свойства имеют значение

Все говорят, да и я об этом писал в одном из выпусков «фишек», что выгоды важнее свойств и предлагать их нужно в первую очередь. Не отрекаясь от своих слов, хочу сказать о паре моментов подготовки коммерческого предложения, когда свойства оказываются не менее важны.

После успешного вовлечения

Рассказав о выгодах, вы привлекли внимание получателя к своему коммерческому предложению. Отлично! Теперь самое врем кратко поведать об особенностях решения, которое вы предлагаете. Рассказ о специфике предложения, как правило, увеличивает отклик.

Объяснение

Случалось вам сталкиваться с ситуацией, когда коммерческое предложение выглядит настолько выгодным, что сомневаешься в том, реально ли оно, ищешь какой-то подвох и, в конце концов, не покупаешь?

Я себя так чувствую, например, всегда, когда сталкиваюсь с сетевым маркетингом. Все очень здорово, но непонятно откуда берутся сногсшибательные выгоды, которые так агрессивно «впаривают»?

Вот чтобы ваши покупатели не испытывали подобного отторжения от выгоды, которую вы им предлагаете, используйте свойства в качестве объяснения, как и за счет чего образуется выгода.

Отстройка

У вашего продукта есть черта, которая отличает его от аналогов? Подчеркните это момент обязательно! Это поможет объяснить, чем ваше решение лучше.

К примеру,«>разрабатывая коммерческое предложение для продажи средства защиты от насекомых, я сделал специальный текстовый блок, в котором в 4-х строчках объяснил за счет каких свойств это средство работает в 2 раза дольше обычных.

Как понять, какие свойства нужные, а какие лишние?

Рассказывая о своем продукте невольно впадаешь в самолюбование. Сказать хочется всё. Но всё «не влезет» в коммерческое предложение. Как откинуть второстепенное и сконцентрироваться на важном? Есть простой прием. Спросите себя: «Свойства, которые я сейчас перечисляю, помогли бы мне продать мой продукт при „живой“ продаже?»

Если да — пишите смело. Нет — «в печку» их!