Коммерческое предложение упрощённо
19 декабря 2011, 12:21
Продажа происходит мгновенно.
Порой кажется, что она состоит из событий, которые имеют протяженность в пространстве и времени. А также процессов, происходящих в интервалах времени между этими событиями. События, действия, ожидание могут растягиваться на часы, дни, недели, месяцы. Особенно на b2b. Назовем это необходимыми условиями для закрытия сделки.
Но.
Сама продажа, решение о покупке. Принимается мгновенно.
Вы знаете, когда наступает этот момент?
Это «БОЛЬШАЯ ТЕРЦИЯ» (временной интервал в три ступени), когда ваш потенциальный клиент ПРИЗНАЕТ, что вы можете решить его проблему. Раз. Соглашается с тем, что у него есть проблемы, и это серьезные проблемы. Два. Оправдывает для себя затраты на решение этих проблем. Три.
Эти ТРИ условия необходимы, чтобы совершить продажу.
Еще раз тезисно суть любой продажи:
- Заставить клиента понять, что у него есть проблемы;
- Создать СЕРЬЕЗНОСТЬ проблемы (требуется скорейшее разрешение);
- Заставить ПРИЗНАТЬ, что вы предлагаете лучшее решение проблемы.
Именно это продажа.
А не декларация товара.
А не рассказ о достижениях и успехах.
А не заявления о собственном величии.
Вы можете рассказывать о себе сколько угодно. Пока вам не надоест. Но это никому не нужно, и слушать вас не будут.
Только если потенциальный клиент поймет, что у него есть проблема, осознает необходимость решать ее прямо сейчас и узнает, что у вас есть лучшее решение его проблемы — вот тогда вы получите сделку.
Если клиент может это понять и узнать из вашего коммерческого предложения, знайте у вас ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ПРОДАЮЩЕЕ коммерческое предложение.
19 декабря 2011, 12:21
Похожих записей не найдено