Самая важная часть коммерческого предложения

Самая важная часть коммерческого предложения — это не заголовок и не вступительный абзац. И даже не постскриптум и не призыв. Самое главное — это исследование отрасли и специфики потенциальных клиентов.

Почему подготовка важнее написания?

Конкуренция в корпоративных продажах с каждым днем предъявляет все более жесткие требования к продавцам. Клиентам есть из кого выбирать. И выбрать они хотят лучшего. Поэтому если вы хотите, чтобы ваше коммерческое предложение обратило на себя внимание, вы должны обладать достаточными знаниями о бизнесе своего клиента.

Если вы «не сделаете себе за труд» изучить специфику клиента, клиент не будет тратить свое время на изучение вашего коммерческого предложения. Потому что в нем, скорее всего, будут одни общие фразы и фальшивая риторика. Если ваше КП — заготовка на все случаи жизни — вы в пролёте.

Если вы не разбираетесь в проблемах бизнеса клиента, не знаете специфики его отрасли и особенностей конкуренции и работы с клиентами, вы никогда не сможете:

• предложить свой товар, как решение проблемы клиента
• выделиться на фоне конкурентов.

Конечно, вам не удастся за короткий период подготовки коммерческого предложения изучить бизнес потенциального клиента, так, как он знает его сам. Но вы должны собрать всю возможную информацию. Чем подробнее она будет и чем тщательнее вы ее изучите, тем лучше будет ваше коммерческое предложение. Оно будет предлагать реальные решения реальных проблем, тем самым создавая ценность.

Фундамент успешного коммерческого предложения — тщательное изучение клиентов

Исследование позволит вам:

1. узнать, на какие аспекты бизнеса клиента лучше всего влияет ваш товар
2. понять, где в бизнесе клиента «болевые точки», и предложить свой продукт как лекарство
3. сформулировать правильное предложение
4. подготовить убедительные аргументы в пользу вашего продукта
5. выбрать правильную логику убеждения
6. выбрать нужный стиль письма (т.е. говорить с клиентом на одном языке)
7. получить кредит доверия со стороны клиента
8. отстроиться от конкурентов

Главная причина низкого отклика на большинство коммерческих предложений — отсутствие основательной подготовки и информационный голод.

Как и где можно найти нужную информацию?

• Поговорите с сотрудниками компании клиента. (Как правило, люди охотно отвечают на вопросы о своей работе. Не обязательно задавать прямые вопросы, умение «читать между строк» и наблюдательность позволят выудить требующиеся факты.)
• Изучите сайт вашего клиента
• Выудите из поисковиков все упоминания о компании
• Обзвоните клиентов вашего клиента
• Попытайтесь сами стать клиентом вашего клиента
• Почитайте исследования отрасли клиента
• Пообщайтесь с экспертами в отрасли вашего клиента

На основе собранной информации создайте коммерческое предложение, которое учитывает специфику именно этого клиента. И оно получит отклик.