Тюнинг коммерческого предложения. Рост мощности в 6 раз!

Вы рассылаете коммерческие предложения в конвертах? И не собираетесь? Напрасно. Но если вдруг решитесь, то вам не лишним будет узнать, что многие фирмы (среди них есть и ваши конкуренты) обнаружили 2 вещи.

Во-первых, это очень эффективный способ привлечения новых клиентов.

Во-вторых, бОльшую прибыль приносит рассылка не одиночного коммерческого предложения, а пакета рекламных материалов.

Реальная история

У меня есть знакомая фирма из Иваново, которая сумела вырвать солидный кусок рынка у более крупных конкурентов именно благодаря пакетной рассылке предложений. Работают они на сложном рынке запчастей для дорожно-строительной техники. Заметив, что конкуренты продают по телефону или через интернет, они решили вернуться к дедовском способу отправки бумажных писем. И очень преуспели! Первая же рассылка принесла им хорошую базу новых клиентов.

Правда, заработали «чистыми» они немного. Слишком высока оказалась стоимость одного контакта.

Вместе с коммерческим предложением они высылали несколько буклетов, брошюру, плакаты. В общем, кучу полиграфии. Подготовка и печать, который плюс доставка до адресатов обошлась им значительно дороже 200 000 рублей. Но затраты они отбили, был массовый отклик и прибыль была. А практиковавшиеся раньше отправки одиноких коммерческих предложений приносили только разовые продажи.

Они обратились ко мне за советом

Я посоветовал им оптимизировать состав пакета коммерческого предложения, провел экспертизу рекламных материалов. Следующая рассылка по уже «подогретой» базе обошлась в 1,7 раза дешевле и принесла более 10 000 000 рублей.

В чем преимущества рассылки пакетных коммерческих предложений?

• Больше аргументов в пользу заказа. Вы не ограничены 1-2 листами «холодного» коммерческого предложения. У вас больше места для убеждения.

• Больше возможностей привлечь внимание. Большинство бумажных коммерческих предложений отправляются прямиков урну. Если же в конверте несколько документов, вероятность, что какой-то зацепит клиента, увеличивается. Люди редко выбрасывают все присланные им материалы, не просмотрев их. Если у вас в письме 6 продающих рекламных материалов, вы получаете 6 шансов завоевать клиента.

• Нет конкуренции. Представьте, что вы продаете через сайт. Клиент находит вас через поисковик. Но рядом с вашим сайтом он видите еще 10 сайтов-конкурентов. Вероятность, что он уйдет к ним, очень велика. Особенно, если ваши предложения похожи. Когда вы присылаете свое коммерческое предложение обычной почтой, клиент остается с ним один на один. Его не отвлекают ваши конкуренты!

• Разные формы воздействия. Не только текст! Можно использовать любую графику, любые цвета! Полная свобода дизайна рекламных материалов. Плюс неограниченные возможности усиления пакета. Он может быть необычной формы, он может пахнуть, он может издавать звуки, в нем могут твердые предметы и т. п. Ваши возможности ограничены только фантазией и бюджетом. Подробно я писал в методичке «Секреты рассылки коммерческих предложений».

Что должен включать в себя конверт кроме коммерческого предложения?

В общем-то, все, что угодно. Можно выбирать любой состав и любой формат рассылок. Это зависит от вашего рекламного бюджета и от особенностей потенциальных клиентов. Вам нужны материалы, которые не потеряются на столе солидного бизнесмена? Или вам нужно произвести впечатление на владелицу модного салона красоты? Решения будут разными. Если вы не уверены, то скомпонуйте конверт из следующих материалов:

1. Коммерческое предложение на 1-2 страницы. С главными ударными моментами вашего предложения. Если ведете адресную рассылку, напишите коммерческое предложение в формате личного письма.
2. Брошюра или лифлет с описанием продукции или предлагаемых услуг.
3. Отзывы клиентов. Соберите их в отдельную папку или сброшюруйте.
4. Кейс-стади. История успеха одного проекта, в котором вы подробно рассказываете, как решали проблему конкретного клиента. На фактах и реальных цифрах. Начинаете с описания исходной ситуации, излагаете ход работы, показываете положительные результаты и добиваете отзывом клиента.
5. Прайс-лист. Он должен быть красиво оформлен и логично укомплектован. В нем не должно быть лишних, ненужных клиентам позиций. Не заставляете их копаться в прайсе, сделайте эту работу за них, покажите, что нужно купить!
6. Дисконтные, бонусные или подарочные карты для поощрения отклика. Их лучше помещать отдельно, а не встраивать в другие рекламные материалы. Плюс, они должны заметно отличаться от остального содержимого по оформления.

Компоновка пакетов может быть разная

Можно поэкспериментировать и разослать минималистичный комплект из КП и кейс-стади. Используя такую рассылку, я в 2009 году добился конверсии 38,5% в продаже своих услуг. Все материалы были подготовлены на принтере и затраты не превышали 700 рублей. Плюс 500 рублей на транспортные расходы — конверты развозил мой менеджер под видом клиента. Сумма же полученных заказов перевалила за 100 000. Наверное, все. Какие-то тонкости еще можно посмотреть в методичке по рассылке КП. < рассылка кп, кп для бумаги, тюнинг кп