УТП
09 января 2014, 13:54
Как привлекать больше клиентов и увеличивать продажи без снижения цен
Как бывает. Клиент решает заказать товар или услугу. Обзванивает несколько фирм, получает предложения. Видит, что разницы между ними нет, и выбирает самое дешевое решение. Хорошо, что если у вас самые низкие цены. А если нет? Как в этом случае склонить клиента к покупке именно у вас? Можно снижать цены до бесконечности, развязывая ценовую войну и теряя прибыль, а
Можно применить стратегию уникального торгового предложения
Она помогает избежать таких проблем и решает следующие задачи:
- Увеличение прибыли интенсивным, а не экстенсивным способом — не за счет масштабных вложений и трат, а за счет интеллектуального напряжения и маркетингового творчества.
- Выход из ценовой конкуренции — привлечение клиентов без скидок
- Снижение затрат на привлечение клиентов — за счет фокусировки на целевой аудитории и понимании того, что они купят, не обращая внимания на цену.
Предлагаю услугу по созданию уникального торгового предложения
Двух уровней
- УТП для бизнеса
- УТП для товара или услуги
Услуга включает формулировку УТП и текстовые средства для его трансляции
УТП для бизнеса
- краткая формулировка — 3-4 предложения — короткий ответ клиенту на вопрос: «Почему я должен покупать именно у вас?»
- подстрочник под логотип — подпись с главным отличием вашего бизнеса
- текст о компании — расширенное описание УТП с цифрами, фактами и доказательствами. Так чтобы оно вызывало доверие.
УТП для товара или услуги
- краткая формулировка УТП для 3-х ключевых позиций. 3-4 предложения — короткий ответ клиенту на вопрос: «Почему я должен покупать именно у вас?»
- набор аргументов в пользу именно этого товара в стиле «почему я должен это заказать?»
- коммерческое предложение для одной позиции на выбор. Оно станет вашим шаблоном для написания коммерческих предложений для других продуктов.
>Нужна ли вам эта услуга?
Чтобы определиться ответьте себе на несколько вопросов:
- Вы можете в 3-х предложениях описать клиенту преимущества заказа именно в вашей компании?
- Вы точно знаете, кто ваши клиенты?
- У вас сложный конкурентный рынок?
- Ваш товар или услуга такой же как у конкурентов?
- Единственный инструмент увеличения продаж в вашем бизнесе — это скидки?
Если вы кивали и узнавали себя — вам нужна эта услуга.
>Где использование стратегии УТП особенно актуально?
В нишах с сильной конкурентной борьбой:
- В сфере услуг, особенно в сфере консалтинга, СЕО, сертификации и пр.
- В оптовой торговле, если ваш ассортимент такой же, как у конкурентов
- На рынке логистики, особенно грузоперевозок
- В строительстве и поставках строительных материалов
- В производстве продуктов питания, особенно базовых
- В продажах программных решений, типа 1С
- В персональных услугах: дизайн, программирование, создание и продвижение сайтов и пр.
>Как строится работа по созданию УТП
Работа проходит в три этапа:
Этап 1. Первичный
Вы предоставляете информацию, я ее изучаю и говорю, берусь вам помочь или нет. Предупреждаю сразу — берусь далеко не все. Информация предоставляется в виде заполненной анкеты. Срок 2 дня.
Этап 2. Маркетинг
Разрабатываю 3 варианта УТП для бизнеса. Вы выбираете один. В рамках выбранного УТП для бизнеса разрабатываю по 3 варианта УТП для 3-ключевых услуг. Вы выбираете подходящий вариант для каждой. Что прорабатываем на этом этапе: выбираем целевую аудиторию, идею, которую будем ей транслировать, способы, которыми будем доказывать эту идею.
Важно! Этот этап потребует от вас пересмотра взглядов на свой бизнес и смелости для внедрения новых идей. Я работаю только с теми, кто готов на это пойти. Срок 10 дней.
Этап 3. Текстовое воплощение
Упаковываю УТП в текст. Пишу тексты о компании и коммерческое предложение, расписываю набор аргументов. Срок 10 дней.
Итог — клиенты понимают, почему должны идти к вам. Результат — рост продаж.
Пример подхода. Как event-агентству выделиться на тесном рынке
Компания Найтстрит оказывает услуги по проведению корпоративных мероприятий в стиле квест-игр. Рынок очень конкурентный, много сильных соперников. Как выделиться и получить свою долю прибыли?
УТП для бизнеса: организация корпоративов с гарантией. Позиционирование — единственное event-агентство, которое специализируется на квест-играх.
УТП для услуги: никто не предложит вам организацию мероприятий в стиле квест-игры на таких выгодных условиях.
Разработаны три вида финансовых гарантий:
- 100% гарантия, что все понравится. Если все участники в один голос заявят, что игра не понравилась, то мы вернем деньги.
- Гарантия четкой организации. Если менеджер проекта не активно участвовал в организации игры, и вам приходилось вникать в ход мероприятия, а не отдыхать, то мы вернем вам его зарплату.
- Гарантия от неприятных сюрпризов.Всё, что входит в квест четко прописано. Вы точно знаете цены. Нет внезапных и скрытых доплат. Все детали — за что вы платите и что идет дополнительно — оговариваются при подготовке.
В качестве доказательство использованы отзывы от довольных и именитых клиентов. Написано коммерческое предложение.
Результат: компания отстроилась от конкурентов, доказала компетенции и закрепилась на рынке.
Хотите я помогу вам с УТП. Свяжитесть со мной — конктакты в подвале сайта.