Технико-коммерческое предложение для компании «Фламакс»

Клиент

Компания «Фламакс» производит и продаёт сборные резервуары для хранения запасов воды. «Фламакс» — лидер рынка. Его клиенты моллы, крупные логистические комплексы, промышленные предприятия, сотовые операторы: «Леруа», «МТС», «МАН», «Декатлон», «X5», «РЖД» и так далее.

Мы должны были подготовить технико-коммерческое предложение на сборные резервуары. Это тёплое КП, которые менеджеры клиента высылают лидам.

Задачи КП

1. Главная — презентовать и обосновать цену решения.
2. Показать экспертность.
3. Показать уровень компании.

У клиента уже было коммерческое предложение весьма неплохого уровня. Нужно было сделать ещё лучше и заставить конкурентов глотать пыль. Требования заказчика: лаконичность, твёрдая структура, отсутствие ошибок в технической части, обоснованность каждого слова и каждой страницы.

Важное ограничение

Коммерческое предложение сдать в формате Майкрософт офиса. Подготовленное нами КП должно стать шаблоном, который будут править менеджеры клиента.

Провели интервью

Два часа общались с коммерческим директором. Подготовили анкеты для менеджеров, маркетологов, для комдира — собрали фактическую информацию. Прослушали больше часа голосовых сообщений.

Задали уточняющие вопросы

Задали уточняющие вопросы

Задали уточняющие вопросы

Изучили материалы

Клиент прислал текущее коммерческое предложение и его старую версию, а также коммерческие предложения конкурентов.

КП “Фламакс” - структурность и логика

КП конкурентов неаккуратные и недодуманные

Выявили недочёты текущего коммерческого предложения:

1. Лишние слова.
2. Технический сленг без нужды.
3. Не всегда удобная для чтения вёрстка.
4. Неубедительная структура.

Приступили к тексту

Первым делом продумали структуру. Вместе с клиентом решили, что лучше строить КП по принципу обратной пирамиды: важное в начале, доказательства и технические подробности — конце.

Читать коммерческое предложение будут генеральные директора. Именно они принимают решение о выделении денег на покупку резервуара. Они хотят быстро узнать условия предложения и цену и редко читают больше двух страниц. Поэтому на первых двух страницах мы рассказали всё, что важно гендиру. Можно распечатать две страницы, положить первому лицу на стол и он поймёт, кто, что и на каких условиях предлагает.

Первая страница, по сути, смета. Мы упростили таблицу, сократили в ней текст и при этом показали всё важное.

Первая страница атрибутирует документ: объясняет, что это, для кого и от кого, даёт навигацию по КП. Вторая страница описывает условия поставки и гарантии.

Вторая страница КП.

Станицы с 3 по 5 направлены на других участников сделки. Тех. кто отвечает за техническую сторону проекта: главных инженеров, инженеров, проектировщиков.

Последняя страница — рекламная. Отвечает на вопрос «почему нужно купить именно тут» и призывает к действию. Плюс на ней разместили элементы удержания: ссылки соцсети, отзывы, выполненные проекты.

Текст писали и сдавали постранично. Каждая страницы выдержала по 3-5 итераций правок.

Сделали дизайн

Оформление было очень ограничено требованием клиента сдать работу в ворде. Дизайн получился аскетичным и свёлся в основном к работе с вёрсткой и шрифтами. Общий облик КП — табличный и минимумом графики.

К элементам удержания сделали пиктограммы, чтобы разбавить монотонность КП и добавить заметности ссылкам.

Сделанное нами коммерческое предложение станет редактируемым шаблоном для менеджеров. Они смогут менять в нём нужную информацию и не будут касаться оформления. Каждый клиент компании «Фламакс» будет получать аккуратные и выдержанные в едином стиле кэпэшки:

• Продуманной логикой убеждения,
• Без словесного мусора,
• С фирменным дизайном