6 ошибок технических коммерческих предложений

Давайте будем так называть коммерческие предложения, которые продают промышленные товары, оборудование, сложные технические решения и услуги.

Я с ними сталкиваюсь достаточно часто. Люблю я писать на такие серьезные истинно мужские суровые темы. Для экскаваторных заводов и грузовых подъемников, например )). За это время я составил перечень ошибок, которые снижают эффективность коммерческих предложений в этой сфере.

Птичий язык

Как правило, коммерческие предложения пишут технари: инженеры, айтишники и пр. Да, в общем-то, и менеджеры по продажам технических товаров тоже технари со специальным образованием. Вот они и пишут так, как привыкли общаться с коллегами. Их язык — гремучая смесь терминов и профессионального жаргона. Они даже не представляют, что обычные люди их могут не понимать. Когда я только пришел партнером в одну веб-студию, тон там задавал технический директор. Так вот во всех рекламных текстах были словечки типа «кроссплатформенный», «субстрактивная цветовая модель» и прочее. А продавать услуги студии планировалось малому бизнесу. Представляете?

Перегруз деталями

Очень часто авторы коммерческих предложений глубоко погружаются в описание технических деталей, которые никак не влияют на продажи и не важны для клиента. А вот истинные мотивы и выгоды клиенты остаются вне пределов видимости. Как правило, в такие предложения вставляются чертежи и таблицы с характеристиками на 100 строк.

Важное-неважное

Эта ошибка логически вытекает из предыдущей. Часто технарь считает важными именно технические особенности своего товара\услуги, а покупателя может волновать совсем иное: практическая применимость, возможность извлечь выгоду из использования этого технического решения. В качестве примера приведу ту же веб-студию. До меня в качестве основного аргумента для заказчика использовалась «чистота кода». Как вы думаете, реагировал на эту «чистоту» хозяин маленькой фирмы по продаже расходников для оргтехники? Он уходил туда, где ему предлагали сайт, который будет продавать.

Не объясняют выгоду

Частный случай предыдущей проблемы. Технари из моего предыдущего примера просто не хотели объяснить потенциальному клиенту, что хороший программный код очень любят поисковые системы. Такой сайт можно продвинуть с меньшими затратами. То есть за меньшие деньги получить больше посетителей и потенциальных клиентов. Они предполагали, что клиент сам догадается, какую выгоду эта техническая особенность может ему принести.

Размер

Мне приходилось видеть «холодное» коммерческое предложение о продаже станков длиной в 17 страницы. 2 страницы — «краткое» описание и характеристики, а в остальные 15 просто вставили договор на поставку. Наверное думали, что продажа уже свершилась.

Это документ, между прочим!

Стиль, которым пишут коммерческие предложения больше подходит для договора, паспорта изделия или любого другого формально официального документа. Ему присущи вот такие обороты:

• не более 45-ти рабочих дней с момента начала финансирования.
• получения уведомления о готовности
• не подлежит регистрации в органах Ростехнадзора в соответствии с п. 4.1.3. ПБ-10-518-02 и сдается Исполнителем непосредственно Заказчику
• Гарантия составляет 5 лет при условии организации техобслуживания в соответствии с руководством по эксплуатации
• По истечении этого срока возможны изменения, как в сроках исполнения, так и в стоимости
• Проверил и утвердил.

Мертвый язык. А какой язык такие и продажи.