Как составить тему для письма с коммерческим предложением
19 июля 2018, 14:59
Слабое коммерческое предложение — заготовка на все случаи жизни. Сильное предложение составляется под конкретный сценарий продаж.
Вот два частых сценария продаж.
Сценарий 1.
Вы позвонили клиенту, договорились с ним об отправке коммерческого предложения, затем перезвонили, чтобы узнать решение. Если решение положительное, перевели продажу на следующий этап и закрыли сделку.
Сценарий 2.
Вы отправили коммерческое предложение «втёмную». Точечно или массово по базе. Дальше звоните, чтобы узнать, дошло ли ваше предложение, прочитали ли и что думают. Закрываете сделку серией звонков или на встречах.
Разные сценарии — разные КП — разные темы
В сценарии номер один первая задача темы — показать связь с предшествующим звонком. Вторая задача — дать повод открыть письмо. В сценарии номер два тема работает только на открываемость, потому что предварительного контакта с адресатом не было. Если всегда писать одну и ту же тему, много ненапродаёте.
Поэтому думайте о последовательности этапов взаимодействия с клиентом и готовьте конкретное предложение с нужной темой письма. Рассмотрим нюансы написания тем для каждого сценария.
Сценарий 1. Сначала звонок — потом КП
Особенность этого сценария в том, что клиент согласился получить коммерческое предложение и ждёт его. Во время разговора вы представились и уже рассказали, чем будете полезны. Вероятность, что он откроет письмо, высока, поэтому не нужно сильно бороться за открываемость.
Тонкость.
Часть клиентов, сказала: «Высылайте КП», — только чтобы отделаться от вас. Но это не значит, что вы потеряли заказ. Если написать интересную тему, можно их зацепить. Они откроют письмо и изучат коммерческое предложение.
Перед составлением темы, на которую клиент обратит внимание, ответьте на несколько вопросов:
- Кто клиент. Кто на самом деле ваш покупатель, и чего он хочет.
- Какую конкретно пользу он хочет получить. Это вы должны были выяснить во время телефонного разговора.
- Что предлагают конкуренты. Чем отличается ваше предложение. Клиент не уйдёт от своего поставщика, если у вас такие же условия. Свои отличие вы должны были сформировать при создании коммерческого предложения. Если отличий несколько, используйте в теме самое сильное, которое пробьёт именно этого клиента.
- Что клиент уже знает из телефонного разговора. Не повторяйтесь. У клиента не будет резона открывать письмо и читать коммерческое предложение.
Например, вы звонили генеральным директорам оптовых компаний и предлагали внедрить бесплатную операционную систему Линукс вместо Виндоуса. Рассказали, какая от этого выйдет польза. Директора сказали: «Скиньте КП с этапами внедрения, сроками и результатом». Значит, в теме пишем, что в этом письме они найдут ответы на свои вопросы и повторяемся о пользе внедрения, чтобы дополнительно сманипулировать на открытие. Лишнего не надо.
Три формулы темы письма для первого сценария
Обращение + краткое содержание + польза
- Александр, ответ на запрос о сроках и ценах создания стабильной it-инфраструктуры
- Сергей Сергеевич, персональное предложение о льготных поставках из Латвии
- Ирина, расчёт цен, как вы просили, и подарок к 8 марта
Обращение + новость + польза
- Игорь, три свежих способа снизить НДС
- Евгения, новый тренд продвижения продуктов в сетевой ритейл
- Уважаемый Пётр, презентуем новый метод увеличения продаж в стоматологии
Часто нет необходимости обращаться по имени прямо в теме, можно это сделать в письме. Сила темы не пропадёт, а выглядеть будет аккуратнее, количество символов сократится. Формула трансформируется:
Обращение + новость + польза → Новость + польза.
Обращение + краткое содержание + польза → Краткое содержание + польза.
Продукт + польза
- Мясные продукты, которые продаются без остатка
- Самый доступный японский экскаватор, который служит 15 лет
- Фибробетон, который в 10 раз долговечнее искусственного камня
Сценарий 2. Сначала КП — потом звонок
В этом случае вы вторгаетесь в мир клиента со своим КП без предупреждения. Вы — таджик, который на парковке торгового центра предлагает человеку с пакетами купить шуруповёрт. Обременённый пакетами человек и ваш клиент ничего не хотят покупать. У них всё окей.
Задача темы в этом сценарии — выбить клиента из привычной колеи и заставить обратить внимание на письмо. Как это можно сделать:
- пообещать невероятную пользу,
- угадать боль,
- открыть возможность.
3 формулы темы письма для второго сценария
Невероятная польза
- Экскаватор Кат 324 по цене Хюндая Соляриса
- Ремонт силами строительного холдинга по цене частной бригады
- Бижутерия из Китая, которая продаётся как Тиффани с наценкой 500%
Боль + обещание
- Сайт рухнул в выдаче и нет продаж — исправим с оплатой за результат
- Грядёт налоговая проверка? Поможем выбросить скелеты из шкафов
- Должник не платит? Решим без судов и претензий
Возможность
- Как увеличить продажи ритуалки без откатов и связей
- Новый способ увеличить продажи в рыболовном магазине на 30% за месяц
- Вернуть позиции сайта и продажи прямо сейчас
Обращение к целевой аудитории усиливает тему письма, создавая ощущение личного обращения. Увеличение продаж не в магазине, а в рыболовном магазине. Не просто проблемы с налогами, а проблемы с налогами у ИП. Не просто экскаватор, а экскаватор для стройки.
P.S.
Искусство требует в конце статьи написать заключение. Не получается — всё уже выложил в основной части. Лучше пропиарю своё агентство, в котором мы с коллегами cильно, но без фантастических обещаний