20 маркетинговых ошибок в коммерческих предложениях. Часть III

Продолжаем подчищать маркетинговые огрехи в наших коммерческих предложениях.

Непонимание своего клиента и его потребностей

Здесь два момента:

1. Нужно знать своего клиента. Глубже, чем «мужчины возраста 25+, со средним уровнем дохода и выше, женатые и неженатые, жители Москвы и регионов». В эту категорию попадает почти все активное мужское население России, не правда ли?
2. Нужно понимать его потребности. Что его волнует по-настоящему? Решение какой из своих потребностей, он найдет в вашем предложении?

Решение:

Изучайте свою целевую аудиторию. С этого все начинается.

Имиджевые коммерческие предложения

Это коммерческие предложения, которые нравятся. Своим владельцам. Красивые, стильные, оригинальные, креативные, просто восхитительные! Их и делают для того, чтобы смотреть на них умиляться: «Ах, какое у меня классное коммерческое предложение!» А вот нравится ли оно вашим клиентам? И что важнее для дела?

Решение:

Коммерческие предложения должны продавать, а для этого их нужно разрабатывать по принципам рекламы прямого отклика. Продающий текст + продающий дизайн = красиво и эффективно.

Нет цен

Не буду здесь много писать. Есть исследования, весьма серьезные, которые прямо говорят, если вы не указываете цену оффера, то теряете 69% отклика на рынке b2b.

Решение:

Не ищете оправдания тому, что в вашей нише невозможно назвать цену. Наоборот, старайтесь цену сообщить.

Нет обоснования цены

У вас дорого или дешево? Цифра сама по себе, как и любой факт, ничего не скажет человеку. Факты нужно правильно преподносить.

Решение:

Использовать любые способы обоснования цен. Их много, все здесь не описать, но суть их сводится к переключению внимания клиента с цены на ценность оффера.

Ваше предложение не вызывает доверия

Это значит, что покупатель скептически оценивает ваш оффер. Он чувствует в нем какой-то подвох. Например, оффер просто непонятен целевой аудитории. Или кажется уж слишком выгодным, так, что что-то настораживает.

Решение:

Не будьте голословны. В свои обещания, а коммерческие предложение — это торговые обещания, подкрепляйте доказательствами.

Не используются социальные доказательства

Отзывы, кейсы, экспертные мнения, исследования, отчеты, испытания. Все — это мощные инструменты повышения доверия к вашему предложению. Не используются, потому что, во-первых, их нет (не собираются, не готовятся), во-вторых, потому что этого стесняются.

Решение:

Собирать отзывы, готовить из них и любой другой информации кейсы, которые затем использовать в коммерческих предложениях. Можно как поддержку оффера, а можно стоить на  социальных доказательствах и сам оффер.

Вы не поощряете быстрый отклик

Ваше предложение имеет бесконечный срок жизни или не создает ощущение дефицита. Люди могут бесконечно долго откладывать решение покупать или не покупать. Нельзя позволять им долго размышлять!

Решение:

Используйте ограничители, которые подтолкнут клиента к мгновенному отклику на ваше коммерческое предложение: по времени и количеству. Чуть больше здесь.

Неправильно выбран маркетинговый канал

Чтобы на коммерческое предложение был отклик, вам нужно представить его целевой аудитории в нужном месте и в нужное время. Грубо говоря, если вы ночью пойдете в промзону города торговать мороженным вразнос, то только устанете, перенервничаете, и не выспитесь. Кто вас там услышит?

Решение:

Понять, как и где ваши потенциальные клиенты ищут решение своих проблем, и презентовать свое коммерческое предложение именно там.