Цены в коммерческом предложении

Начинать с набившего оскомину утверждения цены должны быть не буду. Я об этом писал, писал и о страхах, которые давят на предпринимателя и заставляют скрывать цену. Их несколько, но главный — боязнь высокой цены. А вдруг никто не будет покупать?

Бояться высоких цен не надо. Нужно просто объяснить покупателю, почему цены на ваш продукт выше рыночных. Как правило, цена не является главным мотивом покупать или не покупать. Одним из, но не более. У покупателя есть деньги и он готов с ними расстаться, он просто хочет понять, за что он платит чуть больше. Вам остается объяснить ему, что цена справедливая, а не завышенная.

Как убедительно оправдать высокую цену?

Вот несколько приемов.

Превосходство по параметрам

Вы перечисляете все параметры, которые отличают ваш дорогой товар от дешевых аналогов.

Уникальность

Ваш товар редкий, эксклюзивный, существует только в одном экземпляре? Скажите об этом, и его ценность в глазах потребителей вырастет.

Секретная рецептура или формула

Ваши краски стоят в 2 раза дороже, потому что благодаря особому составу, они дольше не теряют цвет и не облезают? Это хорошее обоснование высокой цены.

Высокое качество

Люди будут платить за качество больше. Но только это должно быть понятное и полезное для конкретного покупателя качество. Возьмем, к примеру, автомобили. Для одних качество — это комфорт и престиж. Для других — долгий срок службы и безаварийная эксплуатация. Поэтому говоря о качестве, стоит предельно конкретно и точно описывать, что же имеется в виду.

Сравнение с другими товарами

Как с аналогами, так и с совершенно непохожими товарами. Сравнивайте яблоки с апельсинами. Сотовые телефоны с автомобилями. Двигатели с ракетами.

Бренд

Это ваш нематериальный актив. Если у вашей фирмы устоявшаяся положительная репутация, используйте ее для оправдания высокой цены. Все мы доверяем товарам и людям с громкими именами. Они как бы гарантируют нам большую выгоду: надежность, уверенность в качестве и пр.

Особые условия продажи

Ваши конкуренты не дают кредитов, не предлагают рассрочку, не отпускают под реализацию и не предоставляют депозит? Значит, вы продаете свой товар на особо выгодных условиях и, если эти условия важны для покупателя, вы вправе попросить чуть большую цену.

Гарантия

Это очень сильный аргумент в пользу высокой цены. Человеку не о чем беспокоится. Он знает, что купил хороший продукт, который защищен вашими гарантийными обязательствами. Что можно гарантировать? Возврат денег, если не подошло, не понравилось, оказалось не нужным, не продалось, оказалось бракованным. Гарантия может быть условная и безусловная. В первом случае вы возвращаете деньги, если сложатся определенные условия. Безусловная гарантия — возврат денег по первому требованию клиента, без объяснения причин. Что еще подлежит гарантии? Все что угодно: качество, скорость доставки, цены, удобство работы, простота расчетов и пр. Все важные для вашего клиента параметры. Гарантировать можно даже то, что кажется от вас не зависит. Например, удовольствие клиента, погоду, красоту, впечатления. Гарантия может быть не одна. Гарантируйте сразу несколько выгод, это усилит воздействие и обоснует высокую цену.

Экономия

Еще один прием: «Вы платите, но вы экономите». Звучит абсурдно, но если вы можете посчитать, сколько сэкономит клиент благодаря покупке вашего товара, вы на цифрах докажете ему оправданность высокой цены. Например, вы продаете спецтехнику. Она стоит очень дорого. Но если не ей не воспользоваться, то простой работ на строительных объектах обойдется клиенту гораздо дороже затрат на покупку оборудования. Предоставьте ему экономический расчет, и я уверен, он задумается.

А если цена низкая?

Это не так очевидно, как с высокой ценой, но и низкие цены тоже нуждаются в обосновании. Почему? Низкая цена воспринимается как индикатор низкого качества. Не многие решаться на риск купить дешевый, и (а вдруг?) некачественный продукт.

Чтобы снять опасения покупателя расскажите, на чем именно строится ваша экономия. И почему это не отражается на качестве. Если ваша типография печатает листовки на 20% дешевле, чем все конкуренты, объясните, что это за счет нового оборудования, которое экономит краску.

Помню, я однажды покупал себе спиннинговую катушку. В одном интернет-магазине она стоила тысячи на 2 дешевле. Я мгновенно заказал. Но все равное червячок точил, а не с дефектами ли катушка? Когда курьер ее доставил, я долго крутил, придирчиво осматривал, нет ли люфтов, царапин и других повреждений. Все было ок. Но я все-таки спросил у курьера: «Скажите, везде стоит 7 000, а вас 5 000. Почему?» Он не затянул с ответом ни на секунду: «А вы знаете, какой у нас оборот?» Это объяснение сняло последние сомнения, и я расплатился. Ловлю этой катушкой уже года три и очень доволен.

Мораль.

Если цена на ваш продукт низкая, ее нужно оправдывать также убедительно, как и высокую.