Прайс-лист, который увеличивает продажи

Составить сильное коммерческое предложение нелегко. Если подходить по серьезному, то работа занимает несколько этапов:

1. Сбор и анализ информации о рынке
2. Сегментация аудитории
3. Поиск преимуществ и выгод предложение
4. Разработка продающего оффера
5. Выбор формата и написание текста
6. Выбор канала доставки КП
7. Отслеживание результатов
8. Доработка

Однако есть один важный момент, который при разработке коммерческих предложений часто забывают. Это правильное представление цены предложения. Чаще всего к КП прикладывается какая-то таблица с наименованиями позиций и их стоимостью. Логика и эстетика этих таблиц, порой, ниже всякой критики.

Отношение к прайс-листу наплевательски пренебрежительное. И напрасно. От этого, как кажется, сугубо информационного и утилитарного документа напрямую зависит конверсия коммерческого предложения и, как итог, прибыль, которую оно принесет.

Задача прайс-листа – не просто представить набор цифр, а показать, как связана между собой цена и ценность вашего предложения.

Типичные проблемы прайс-листов

Они не логичные

Это значит, например, что колонки с товарами размешены, как Бог на душу положит. Нет понятной последовательности товарных групп, колонки наименований, цен, описаний на каждой странице прайс-листа меняются местами и по-разному выглядят.

Они не красивые

Дурно сверстаны, небрежно оформлены таблицы, вся информация набрана шрифтом одного начертания и размера. Никакого дизайна: обычные шрифты, обычная бумага, черно-белое цветовое решение. Никаких уступок эстетике.

Они не несут ценности

Только название товара, техническое описание и цены. Все. А отобразить важную для клиентов информацию? Особенности товара, наличие на складе, остатки, информацию о доставке? Может быть, у вас есть отзывы клиентов? Разместите их. Есть демонстрационное видео, обзоры и тест-драйвы? Дайте на них ссылки.

Как еще можно донести ценность вашего предложения в прайсе?

Например, написать формулировку вашего уникального торгового предложения. Почему на сайте это можно сделать, а прайс-листе нет? Прайс – это точно такая же точка контакта, а значит, может и должен всеми силами работать на продажи.

Они перегружены

Как правило, техническими данными, которые совершенно не влияют на принятие клиентом решения о покупке. Второй перегруз – это количество позиций. В практике нашего бизнеса совершенно обычное дело отправить прайс-лист на 20 000 позиций. При чем независимо от того, требуется клиенту цены на весь ассортимент или нет. Высылается общий прайс, а клиент пусть сам разбирается, что ему нужно, а что нет.

Они не учитывают потребности целевой аудитории

Например, вы поставляете гаечные ключи. У вас несколько групп клиентов: автосервисы, магазины инструмента, ремонтные предприятия. Согласитесь, логично предположить, что разных клиентов будет интересовать и разный ассортимент, и разные сведения о товарах.

Магазин будут волновать сведения о хитах продаж, о наценке, наличии на складе. Если магазин специализированный его будет волновать соответствие ассортимента его специализации.

Компании, которые не планируют торговать вашими ключами, а будут закупать его для своих рабочих, заинтересуются другим: надежностью, тем, насколько инструмент применим в их бизнесе, модификациями, техническими моментами.

А автосервисам точно не понравится, если вместе с прайсом на автоинструмент, вы пришлете им цены на строительное оборудование.

Нет апселов

Вы предоставили цены на основной товар, а вот сообщить о дополнениях к нему почему-то не потрудились. Отсутствие допродажи «вдогонку» сильно снижает количество заработанных денег.

Нет контактов и призыва к действию

Вот что по этому поводу пишет Игорь Манн в книге «Маркетинг без бюджета»: «Чтобы ваш товар купили, необходимы ваши контакты. Эту страницу могут просто оторвать от вашего красивого и правильно написанного прайс-листа. Ну и пусть. Главное, чтобы заказали. А для этого нужны контакты, часы работы, точный и подробный адрес, карты проезда, маршруты объезда пробок и рекомендации по парковке (одна компания даже сообщает, где стоят радары и дежурят сотрудники ГИБДД). Удивите читателей своим вниманием к мелочам. А они удивят вас заказами».

Нет сведений о доставке

Продолжая мысль И. Манна, можно сказать, чтобы ваш товар купили, необходимо понимать, как его можно получить? Опишите условия доставки: платная-бесплатная, самовысоз, доставка вашим транспортом или компанией-перевозчиком; сроки доставки; адрес склада, откуда забирать и пр.

Итог

Если вам удастся сделать удобный, внешне привлекательный прайс, который доносит до клиентуры ценность вашего предложения, вам однозначно удастся увеличить продажи. Посмотрите, пример иного подхода к разработке прайса, который демонстрирует один из моих любых клиентов - компания «Videobox.kz». Уверен, это заставит многих поменять отношение к своим прайс-листам: