Как написать горячее коммерческое предложение
Бльшинство публикаций этого блога посвящены подготовке «холодных» коммерческих предложений. Холодное КП — это небольшой текст, объемом 1-2 страницы, который рассылается клиенту без предварительной договоренности. То есть клиент не ждет от вас предложения. Цель такого КП — заинтересовать потенциального покупателя вашим товаром или услугой и «продать» идею сотрудничества именно с вашей компанией.
Холодные КП редко приводят непосредственно к продаже — обмену вашего продукта на деньги. Это всего на всего первый контакт с потенциальным клиентом, цель которого перевести клиента на следующий этап воронки продаж:
- Холодное КП
- Перезвон или второй контакт с помощью холодного КП
- Телефонные переговоры, выяснение потребностей клиента
- Горячее КП
- Встреча и презентация продукта (вариативно)
- Заключение договора
- Закрытие сделки
Схема, конечно, упрощенная, но суть, я думаю понятна. Как видите горячее КП выходит на арену после того, как становятся понятны потребности конкретного клиента.
Если холодное предложение продает интерес к вашей фирме, то горячее продает или следующий — более конкретный этап взаимодействия — или непосредственно закрывает продажу.В чем ошибки составителей горячих коммерческих предложений?
Готовят универсальное предложение «подо всех»
Есть некий когда-то кем-то разработанный текст. Его и рассылают всем клиентам без учета специфики. Часто бывает, что КП готовил сотрудник (начальник отдела продаж, например), который уже давно уволился, а новому лень переделывать коммерческое предложение. Менеджерам вообще все до фонаря. Им «спустили сверху» текст, они его добросовестно отправляют в ответ на запросы. И плевать, что с момента последней редакции у фирмы поменялась стратегия, изменился продукт и целевая аудитория. Вывод: коммерческое предложение нужно поддерживать в актуальном состоянии.Неправильно понимают место горячего КП в системе продаж
Чаще всего это связано с неправильным выбором целевого действия в коммерческом предложении. Как это понимать? Смотрите:
Вы продаете установку систем спутникового мониторинга. Вы обработали холодного клиента и дошли до стадии отправки горячего КП, в котором предлагаете сразу сделать заказ на крупную партию. Вы уверены, что это правильно? Клиенту, трудно решиться на большие вложения сразу. Особенно, если он не может посмотреть продукт в действии и «потрогать» его руками.
Ваши лучшие специалисты по продажам (или вы сами) это понимают и во время телефонных продаж встречу, чтобы провести продающую презентацию. То же самое должно делать и ваше КП. Не перескакивайте через один этап в воронке продаж. Пишите призыв договориться о встрече и проведении презентаций, показов и тест-драйвов.
Если же ваш продукт понятен, просто, не требует сложных демонстраций и в коммерческом предложении вы показали его лицом, то можно смело делать призыв совершить покупку прямо сейчас.
Вывод: Чтобы на коммерческое предложение был высокий отклик, его нужно точно вписывать в цепочку продаж. В реальную последовательность действий, которую вы совершаете обычно для успешного закрытия сделки.Как писать горячее коммерческое предложение?
Обычно я использую алгоритм пазла. То есть сначала разрабатываю структуру будущего коммерческого предложения. А затем уже разворачиваю в текст каждый элемент структуры. Эти элементы можно комбинировать в зависимости от того, кому адресуется коммерческое предложение. Такой подход помогает, когда у вас неоднородная целевая аудитория. Она состоит из разных сегментов потребителей, которых интересуют разные сведения о вашем товаре или услуге. Если у вас КП имеет структуру пазла, вы можете быстро адаптировать его под интересы определенной группы потребителей. Для этого вы просто меняете некоторые элементы структуры.
Структура горячего коммерческого предложения
- Титульная страница. Опционально. Она сразу должна давать понять, что вы продаете, содержать контактную информацию, ключевую выгоду вашего предложения, упоминая нескольких крупных клиентов, и —
- Заголовок. Это обязательный элемент горячего КП. В нем формулируем ту самую ключевую выгоду вашей целевой аудитории.
- Проблематизация. Обычно в форме проблемного абзаца с подстройкой под нужды клиента. Если групп клиентов несколько, то проблематизация должна это учитывать. Покажите заказчикам, что знаете их проблемы и опишите их максимально простым языком.
- Предложение. Оффер. Что вы предлагаете и почему ваше предложение ценно для клиентов? Офферов также может быть сформулировано несколько — под каждую целевую группу.
- Работа с типовыми возражениями.
- Товар. Описание, достоинства, комплектация, наличие и пр.
- Сервис. Доставка, обслуживание, ремонт и пр.
- Цена. Должна быть. Точная и конкретная. Не высылайте 50 страниц прайса, в котором невозможно разобраться.
- Условия заказа. Способы оплаты, отсрочки платежей, рассрочки, товар под реализацию и пр.
- Скидки и бонусы.
- Гарантии. Все, какие есть.
- Кейсы — истории успеха, выполненные проекты.
- Отзывы — можно комбинировать с кейсами.
- Схема работы. Очень важно, если предлагаете услуги или партнерство.
- Информация о компании — блок повышения доверия.
- Клиенты, которыми гордитесь. Можно написать названия, можно вставить логотипы.
- Документы. Сертификаты, разрешения, дипломы и пр.
- Акция. Или любой другой инструмент для ограничения времени принятия решения.
- Призыв действовать прямо сейчас. Не заканчивайте текст бессмысленными фразами «спасибо за то, что уделили нам время», «спасибо за внимание». Что вы хотите, чтобы сделал клиент? Позвонил? Скажите: «позвоните прямо сейчас».
- Контактная информация.
Усилить ваш текст можно с помощью дизайна коммерческого предложения. Проверено не раз — красивые коммерческие предложения продают лучше. Нет возможности круто «задизайнить» текст — сверстайте его удобно на фирменном бланке фирмы.
Всё.