И что?
13 июня 2018, 16:27
Беда, когда в коммерческом предложении детально описаны свойства товара и нет описания его преимуществ в мире клиента. Никакие списки “почему стоит выбрать нас” не работают, если не решают проблему или не несут пользу. Сам по себе товар и технические фичи никого не интересуют.
Как быть?
Надо продавать не дрель, а дырки. Не услуги бухгалтера, а решение проблем с налоговой. Не юридическую поддержку, а защиту интересов клиента. Не членство в СРО, а выход на сложные и прибыльные рынки.
Для этого воспользуйтесь моей примитивной схемой.
Берём свойство товара и задаём ему вопрос “И что?”. Ответ должен содержать пользу или решение “головняка” клиента. Дальше описываете преимущество в виде связки “свойство + польза”.
Свойство → И что? → Текст преимущества
Быстрый документооборот → Клиент экономит время → Экономия времени благодаря быстрому документообороту
Выбираем оптимальный маршрут перевозки → Клиент получает груз быстрее или дольше, но сохраннее → Выбор оптимального маршрута. Цель — довезти быстрее или сберечь груз. Бревна повезем по короткой дороге, а стекло по гладкой
Низкие закупочные цены → Клиент может наценить больше → Прибыль и конкурентоспособность. Можно наценивать до 80% и сохранять конкурентную розничную цену
Уникальная коллекция → Клиент торгует эксклюзивным товаром → Торговля без конкурентов. Кроме вас ни у кого не будет такого продукта
Минимальная закупочная партия на 10 тыщ. → Клиенту не “больно” начать торговлю → Старт без больших вложений. Минимальная партия для получения оптовых цен — всего 10 000 рублей.
По сути это моя вульгарная трактовка известной формулы “преимущество благодаря свойству”.
Выделенное в примерах полужирным — подзаголовок в описании преимущества. В подзаголовке лучше писать пользу, но можно и свойство. Главное не разрывать тандем “свойство + польза”. Одно без другого не работает.
Чтобы усилить текст традиционно
- используем конкретику: цифры, факты, примеры;
- удаляем слова-пустышки: абстракции, штампы, канцеляризмы вводные слова и конструкции и пр.
