Ответьте на эти вопросы, чтобы правильно составить коммерческое предложение
25 июня 2019, 13:36
Я верю в силу дизайна. Но без текста никуда. Именно текст делает коммерческое предложение продающим. Уверен: возьмите любое торговое предложение, опишите его без лишних слов, с внятной структурой, и оно будет продавать.
Считаю, что правильно составленное коммерческое предложение обладает вот такими характеристиками:
- Понятно, что предлагают.
- КП однозначно объясняет пользу: зачем покупать продукт, что он даст.
- Легко откликнуться на коммерческое предложение.
- Текст написан просто и на языке аудитории.
- КП отсеивает нецелевую аудиторию.
Список вопросов, которые помогут составить коммерческое предложение
На них нужно ответить, чтобы написать ясный, информативный и убедительный текст, способный заинтересовать клиента, разбить его сомнения и убедить купить. Такой текст я считаю продающим.
Вопросы универсальные и помогут составить коммерческое предложение для любой компании. Всё равно, что она продаёт: майки или уран.
Вопросов много — осилят стойкие (не только прочитают, но и используют, чтобы получить результат). Итак:
Что продаём?
- Как вы формулируете суть того, что продаёте?
- Суть предложения понятна аудитория?
- Как называет продукт целевая аудитория? Придётся посмотреть поисковые запросы, поговорить с продавцами и послушать клиентов.
- Что продукт делает для клиента, какие проблемы решает? Если продукт — услуга, каков физический результат от внедрения услуги?
- За счёт чего продукт обеспечивает пользу?
- Как доказать, что польза реальна?
- Есть дополнительные продукты или сервисы, которое помогут продать основной продукт?
- Может клиент в принципе отказаться от покупки продуктов такого типа?
- Что он потеряет, если не купит именно ваш продукт?
- Есть ли способы решить проблему клиента без использования вашего продукта?
- Каковы основные потребительские характеристики продукта (используются для сравнения с аналогами и заменителями)? Клиенты их понимают?
- У вас сильный бренд? Вообще, бренд имеет значение?
В тему: 4 особенности холодного предложения.
Кто аудитория?
- Кто ваш клиент, а кто мимо?
- Какой он ваш клиент: демография, работа, интересы, уровень знаний и культуры?
Что говорят клиенты?
Текущие
- Почему выбрали ваш продукт?
- Как выбирали? Что стало определяющим критерием выбора?
- С чем сравнивали?
- Почему купили именно в тот момент?
- Что ваш продукт для них делает? Почему это важно?
- Как решали проблемы до покупки вашего продукта?
- Какие сомнения были перед покупкой?
В тему: Суть позиционирования.
Потенциальные
- Как формулировали запросы при первом контакте? Для ответа придётся изучить запросы с сайта, переписку, прослушать записи разговоров.
- Что уже знают о продукте?
- Какие представления нужно сформировать?
Сильно, но без фантастических обещаний
Не купившие и отказавшиеся
- Если пользовались, но перестали, то почему?
- Почему обращались, но не купили? Какие потребности ваш продукт не удовлетворяет?
- Что купили вместо вашего продукта и почему?
Что уже сделано?
Этот блок для тех, у кого уже есть продажи.
- Что вы делали, чтобы продать?
- Какие аргументы помогли получить заказ?
- Какие этапы продажи были, кто в них участвовал, кто принимал решение о покупке?
- Что вы делали после продажи? Как отгружали товар или оказывали услугу?
- Чем был клиент доволен, а чем недоволен?
- Вы оправдали ожидания клиента? Если нет, как составить коммерческое предложение, что сформировать правильные ожидания?
- Что можно написать о выполненных работах в коммерческом предложении?
- Есть люди, которые дадут отзывы? Как заставить их это сделать (часто даже довольные клиенты не хотят давать отзывы)?
Что с конкурентами?
- Кто конкуренты (прямые и заменители)?
- Чем ваш продукт лучше конкурентов?
- Чем ваш продукт хуже?
- Какие коммерческие предложения у конкурентов (формат, стиль, размер, красота, канал доставки)? Как выделиться?
- Как конкуренты описывают свои продукты? В КП и на сайтах.
- Какой информации не хватает у конкурентов?
- Как рассказать о продукте лучше (добавить информативности, упростить, сделать читабельнее)?
Чего ждём?
- К какому действию вы хотите подтолкнуть клиента?
- Какое действие клиенту будет проще всего совершить? Какие каналы связи он предпочитает?
- Чем подтолкнуть клиента к быстрому действию?
- Через какое действие проще продать клиенту (звонок, переписка, встреча)?
Как и что будем писать?
- Письмо или презентацию? Только текст или с дизайном?
- Коротко или длинно?
- Какие мысли есть об этом?
На это реально надо отвечать, чтобы составить коммерческое предложение?
Да.
Если нет возможности или желания пообщаться с клиентами, ответьте хотя бы на остальные вопросы.
Из ответов можно составить текст, который будет убеждать клиентов и отстраивать от конкурентов.После того как ответили, нужно будет
Примерно через такой допрос я прогоняют своих клиентов, чтобы помочь им и составить коммерческое предложение, которое решит их задачу.
Список наверняка неполный, что-то мог упустить. Присылайте свои варианты вопросов
Обсудим, дополним.
Сильно, но без фантастических обещаний